Tout le monde l’attendait : elle est enfin arrivée ! La MIF2 regroupe un ensemble hétéroclite de mesures réglementaires en Europe et aura un impact profond sur tous les processus des institutions financières : des marchés, à la relation client, à la rémunération, à la gouvernance produit, à la formation, au financement de la recherche, au trading algorithmique… La liste est longue et comme toute réforme d’ampleur, MIF2 nécessite une action de formation adaptée. Elle contient notamment de nouvelles règles sur l’évaluation des vendeurs. Quelle solution pour rester conforme et transformer une nouvelle contrainte en opportunité ? Explications par Eric Normand, directeur de Bärchen.

 

Nous traitons ici le premier volet : former les collaborateurs à un environnement post-MIF2.

 

Informer ne motive pas

La formation aux évolutions réglementaires est une obligation si ce n’est une évidence. MIF2 a un tel impact que tous les collaborateurs en banque et en entreprise d’investissement sont concernés, directement ou indirectement. L’erreur classique serait de faire l’inventaire de toutes les réformes englobées dans MIF2 dans un pur but de connaissance. Informer ne motive pas et connaître ne suffit pas. L’action de formation qui doit être mise en place doit, comme toute formation, être conçue en se posant la question « pourquoi ? ». À la question pourquoi réaliser une formation sur MIF2, la réponse ne doit pas être « pour savoir ce qu’est MIF2 » mais plutôt selon nous « pour comprendre et se préparer aux évolutions de l’environnement proche et lointain du collaborateur ».

 

Aborder MIF2 sur deux niveaux

Cette approche implique des actions à deux niveaux.

  • Formation socle : comprendre les objectifs, les principales mesures et les effets attendus de MIF2
  • Formations spécialisées : comprendre l’impact sur les pratiques de chaque collaborateur et mettre en œuvre un comportement et des procédures adéquats

L’ampleur de la formation ne permet en effet pas de traiter de façon unique et commune toutes les mesures qui vont concerner à des degrés très variés les professionnels. Un banquier en agence et un courtier ont tous les deux besoin de comprendre la direction et la logique de cette réforme qui va les impacter durablement, mais le banquier en agence va se focaliser sur les aspects de conseil en investissement et d’information client, alors que le courtier se concentrera sur les évolutions de structure du marché sur lequel il intervient.

 

Formation socle en distanciel

Nous préconisons une première formation en distanciel. Il est possible de comprendre la réforme, son ampleur, ses impacts en 20 minutes. L’intérêt pour ce sujet n’étant pas immédiat pour tous les collaborateurs, il s’agit de créer de la motivation par une mise en forme évoluée créant un attrait pour le produit de formation, appuyant sur des leviers de ludicité et d’apparence de contrôle, et/ou en intégrant l’action dans un parcours plus large et en utilisant des leviers de motivation de progression et d’atteinte d’objectifs.

Bärchen construit par exemple avec un partenaire un module avec acteurs et caméra subjective, ainsi qu’un produit plus simple avec vidéo et texte qui s’intègre dans son dispositif de certification AMF.

 

La limite : la compréhension de l’environnement

Comment raconter MIF2 à des collaborateurs qui ne maîtrisent pas l’environnement issu de MIF1 ? Comment expliquer l’innovation dans les marchés à des salariés qui ne savent pas ce qu’est un marché ?

Cet écueil est évité dans la formation socle avec un contenu scénarisé pour raconter l’histoire de MIF2.  Il ne s’agit pas d’être complet mais vrai, de restituer l’essentiel des principes et les évolutions dans leur quotidien. Il reste que ces lacunes que nous savons répandues doivent être traitées. La formation spécialisée ne doit pas passer à côté de l’opportunité d’y remédier.

 

Les formations spécialisées : viser l’opérationnel et renforcer la maîtrise de son environnement immédiat

Combien de conseillers en banque sont capable de définir avec précision ce qui constitue un conseil en investissement et ce qui va le différencier d’une information à caractère général ? Combien de gérants maîtrisent la réalité de l’exécution action en détail ?  Les procédures et pratiques laissent souvent immergées le relief réglementaire. D’un point de vue opérationnel, c’est sans incidence tant que ce relief se situe dans de lointaines profondeurs, mais s’il remonte à la surface cela peut devenir plus délicat de naviguer sans s’y heurter voire sombrer. Or, MIF1 et MIF2 ont fait singulièrement bouger la topographie réglementaire et il s’agit de réapprendre les fondamentaux de la navigation.

MIF2 constitue un excellent prétexte pour revisiter et combler les lacunes sur l’environnement propre à chaque collaborateur. Les formations spécialisées ne doivent donc pas se centrer sur les évolutions propres à MIF2 en partant du principe que les collaborateurs maîtrisent leur environnement pré-MIF2 mais se centrer sur la pratique telle qu’elle est.

Ce sera d’ailleurs la clé pour motiver les collaborateurs, leur permettre de prendre du recul, de se recentrer sur leurs pratiques et leur donner de la perspective tout en traitant des modifications immédiates.

 

Des formations spécialisées créées sur-mesure

Hors de question de ne passer que par du e-learning dans cette optique, le dialogue nécessaire oblige une formation avec animateur, en salle ou via vidéo selon les besoins et contraintes.

Le périmètre dépend des fonctions. Quelques idées de formations :

  • Mener un conseil en investissement : objectifs, réglementation, relation client
  • La meilleure exécution : mutation des marchés, besoins clients et réglementation
  • Gouvernance : la responsabilité et les moyens d’action d’un administrateur/dirigeant
  • Identifier les risques de conformité tout au long de la chaîne de distribution
  • (…)

Pour être efficace, ces formations sont taillées sur-mesure pour intégrer la réalité des niveaux de maîtrise et le quotidien, la nature des clients. Pour paraphraser la réglementation, ces formations doivent prendre en compte la nature des clients et la complexité des opérations.  A noter que certains publics peuvent ne pas avoir besoin d’une telle formation spécialisée s’ils ne sont pas directement concernés par MIF2. Ils sont cependant rares.

 

Ne pas se débarrasser d’une contrainte mais l’utiliser comme une opportunité

L’erreur à éviter est donc de construire une formation uniquement en listant les évolutions réglementaires en mode descendant afin de se débarrasser à moindre coût de l’obligation de formation réglementaire. Notre approche intègre un socle initial qui permet de saisir l’essence et l’importance de la réforme et une action sur-mesure abordant le contexte du collaborateur et à l’issue de laquelle non seulement il maîtrisera ce que MIF2 veut dire pour lui au quotidien mais il aura surtout resitué ce que son client, son entreprise et son régulateur attendent de lui.

 

Prochain billet : évaluation annuelle du vendeur les choix possibles