Certifications Conseiller vos clients professions libérales – Approfondissement | Expertise

La double relation des professions libérales (14h)

Objectifs

• Maîtriser les différents statuts possibles du chef d’entreprise et ses implications fiscales
• Comprendre comment optimiser les revenus

• Connaître les différents dispositifs de préparation de la retraite du dirigeant pour mieux conseiller

Programme

La philosophie de l’approche globale

Un entretien « deux en un » permettant d’apporter de multiples solutions à la fois aux besoins professionnels et particuliers

• Le démarrage de l’entretien en approche globale.
• Un démarrage différencié pour les prospects et pour les clients en portefeuille

è Clarifier la posture de conseil global

è Poser le décor de l’approche globale avec un client en portefeuille et avec un prospect

Entrainement en cascade

La découverte en approche globale

• La marguerite de la découverte en approche globale

è Savoir structurer la découverte en approche globale par thématique et non pas par segment d’activité

• Les motivations « SCRIPTEE » du client
• Services,
• Crédits,
• Retraite,
• Immobilier,
• Prévoyance,
• Transmission,
• Enfants,
• Epargne

è Savoir identifier les motivations affect du client (craintes, incertitudes envies)

è Avoir une approche à 360° des motivations pro et part

• Les passerelles qui permettent de créer de la fluidité dans la phase de découverte

è Savoir comment amener de la fluidité dans la phase de découverte

Entrainement en cascade

Atelier en sous-groupes : les questions de découverte qui amène vers les motivations « scriptée »

L’entretien de découverte

• Principes et pratiques d’un entretien réalisé
• Les erreurs à éviter

è Démontrer par l’exemple

è S’entrainer à réaliser un entretien de découverte en approche globale

Entrainements en sous-groupes et restitution

• Les passerelles perdues

è Faire prendre conscience de l’importance d’être dans une approche de curiosité et rebond permanent pendant la phase de découverte en approche globale

La reformulation des motivations « scriptée » pro et part

• L’importance d’une reformulation dans le cadre de l’approche globale
• L’entretien de découverte et la reformulation synthèse

Entrainement en cascade

L’argumentation en approche globale

• L’argumentation par thématique et non pas par segment d’activité
• L’argumentation basée sur les motivations « scriptée » du client (MAO / MAC)

è Comprendre comment exploiter les informations découvertes pour argumenter

è Comment argumenter en approche globale multi-motivations

• Découverte
• Reformulation
• Argumentation

Entrainements en sous-groupes et restitution

è S’entrainer à réaliser un entretien de la découverte à l’argumentation

• L’argumentation liée pro / part

Atelier en sous-groupes :

• L’argumentation offre pro / offre part

Entrainement en cascade

Les objections dans l’approche globale

• Identifier les objections du client professionnel en approche globale
• Comment détecter et apporter les bonnes réponses
• Comment garder la maîtrise de son entretien phase à des objections

Jeu : la bataille des objections

• Comment garder la maîtrise de son entretien face à des objections

Jeu : la bataille des objections

S’entrainer à maîtriser son entretien face à des objections propres à l’approche globale

Travaux pratiques de synthèse : simulation d’entretiens d’approche globale complet

Entrainements en sous-groupes et restitution

Atelier individuel Mon plan d’action

S’engager sur des actions « terrain »

Bilan des acquis de la formation et évaluation

Le financement et les opérations bancaires (7h)

Objectifs

• Maîtriser les typologies de besoin au quotidien
• Savoir analyser une profession libérale et définir son risque de crédit

• Accompagner son client dans le financement de montages complexes

Programme

Le besoin au quotidien en opérations de banque

Exercice : identifier les besoins des PFL en termes d’opérations de banque classique

• Moyens de paiement
• Nature de compte
• Financement court terme
• Assurances

è Comment capter les flux

Le financement à court terme

Nature des besoins : analyse par type de PFL

Quel mode de financement le plus adapté ?

Les opérations immobilières

Immobilier professionnel Vs immobilier personnel :

• Nature et schéma des montages
• Dimension patrimoniale Vs dimension professionnelle
• Confusion et limite du financement professionnel

Utilisation de SCI professionnelles : schéma

Le cas des personnes morales

Le dossier de financement

Comment analyser le risque de crédit ?

Etude de cas : analyse de dossiers immobilier à vocation professionnelle ou mixte

Les opération complexes

Rapprochement, rachat et fusion : montage par LBO

• Analyse des opérations les plus courantes
• Compréhension des montages : le rôle de la banque
• Conseiller son client
• Le type de financement

Analyse du risque

• Valorisation d’un fonds
• Monter le dossier de crédit
• Causes d’événements de crédit les plus fréquentes
• Couvrir le risque : garanties et clauses

Etude de cas : analyse d’opération : achat et fusion

La relation entre le banquier et le PFL

Accompagner son client au quotidien :

• Dimension patrimoniale sous jacente
• Dimension du financement : les rendez-vous  à ne pas manquer

Conclusion et vérification de connaissances

Clients professions libérales, artisans et commerçants et leurs projets patrimoniaux (14h)

Objectifs

• Maîtriser les différents statuts possibles du chef d’entreprise et ses implications fiscales
• Comprendre comment optimiser les revenus

• Connaître les différents dispositifs de préparation de la retraite du dirigeant pour mieux conseiller

Programme

Quel est le statut de l’entrepreneur ?

Analyse de l’entreprise individuelle

• Décrypter le statut d’entrepreneur : avantages et inconvénients
• Risque de confusion des patrimoines
• Conséquences pour les objectifs patrimoniaux de nos clients
• Fiscalité des BIC et des BNC

Exercice : calcul de l’impôt

• Réflexion pour améliorer la situation de l’entreprise Moreau

Etude de cas : analyse de situation d’un TNS

Intérêt patrimonial des sociétés

• Eviter la confusion des patrimoines
• Gérant majoritaire et minoritaire
• Revenus des entrepreneurs
• Focus sur le dirigeant : « assimilé salarié », TNS
• Le conjoint dans l’entreprise

Etude de cas : améliorer la situation du conjoint

Approche comptable de l’entreprise

• Rôle de l’expert-comptable
• Le bilan, le compte de résultat
• Analyser les soldes intermédiaires

Etude de cas : analyse du bilan d’une TPE

• Conséquences fiscales : Art 151 Septies et octies CGI

Faites ressortir le cash de la société

• Rémunération et prévoyance : capitaux décès, contrat homme clé
• Protéger le dirigeant, salaires vs dividendes

Exercice : calcul de la solution la plus adaptée

• Épargne salariale, compte courant associés, préparer la retraite

La retraite des dirigeants

• La situation des retraites en France
• Les régimes applicables : pourquoi préparer sa retraite ?
• Intéressement, participation

Etude de cas : quels conseils donner pour optimiser la retraite ?

• PEE (PEI), PERCO(I)

Exercice : simulation PERCO

• Articles 39 et 83 CGI

Etude de cas : préconisation du bon dispositif

• La préparation de la retraite du TNS : Contrats Madelin

Exercice : calcul du disponible fiscal dans le cadre du PERP / Madelin

• La préparation individuelle de la retraite : le PERP : principe, fonctionnement, sortie

Exercice calcul de plafonds, de réduction sur les revenus dans le cadre d’un PERP

• Autres solutions : Assurance Vie, Rachat de trimestre

Etape n°3 : Maturité du cycle

Description de la période. Quels sont les besoins bancaires de la société ? Flux, crédit, épargne.

Rémunérations

• Ventilation du résultat (précision sur compte de résultat)
• Salaire vs dividendes (exemple pratique + focus sur les cotisations)
• Dans la SAS, dans la SARL

Epargne salariale

• Idée : générer des « charges utiles »
• Intéressement, Participation
• PEE,
• PERCO (offre HSBC)
• Article 83 (offre HSBC)
• Madelin retraite (TNS) => focus sur le régime retraite du TNS

Atelier : focus sur les sorties en rentes (à titre onéreux et à titre gratuit)

L’immobilier dans l’entreprise

• Modalité de détention (direct, SCI IR, SCI IS, crédit bail (à validé)

Faire ressortir le cash

• Focus sur le rachat du CCA + expertise patrimoine

Atelier : focus sur la trésorerie de l’entreprise => contrat de capitalisation vs CTO 

Etape n°4 La transmission de l’entreprise

Description de la période. Quels sont les besoins bancaires de la société ? Flux, crédit, épargne.

Anticipation : le mandat à titre posthume

Transmission à titre onéreux (cas pratique)

• Vente de parts sociales et ces conséquences fiscales
• Pacte Dutreil
• Création d’un holding

Transmission à titre gratuit

• Donation simple / partage
• Donation avec réserve d’usufruit
• Donation cession

Valorisation

• Que valorise-t-on ? Qualifier les données.
• Approche par les multiples / patrimoniale

Conclusion et vérification de connaissances

Comprendre les régimes sociaux des professions libérales de santé pour mieux les conquérir (7h)

Objectifs

• Maîtriser les différents régimes existants pour les professions libérales de santé
• Identifier les leviers pour susciter l’intérêt et l’adhésion de ces clients

• Organiser votre démarche commerciale centrée sur la Prévoyance

Programme

Le régime de base : CNAVPL (Caisse nationale d’assurance vieillesse des professions libérales)

Les régimes complémentaires obligatoires : cotisations / prestations / faiblesses

• CIPAV (ergothérapeute, musicothérapeute, naturopathe, nutritionniste, ostéopathe, psychanalyste, psychologue, psychomotricien, psychothérapeute)
• CARPIMKO (infirmier, masseur-kinésithérapeute, pédicure-podologue, orthophoniste, orthoptiste)
• CARMF (activité médicale libérale : installation, remplacements, expertises, secteur privé à l’hôpital, au sein d’une société d’exercice libéral ou toutes activités rémunérées sous forme d’honoraires)
• CARDCSF (chirurgien-dentiste, sage-femme)
• CAVP (pharmacien)
• CARPV (vétérinaire)

Cadre juridique, fiscal et social de l’exercice libéral

• Société d’Exercice Libéral
• Le conjoint collaborateur
• Le cumul emploi-retraite

Analyse des faiblesses des régimes complémentaires

• Savoir où « appuyer » en fonction de l’interlocuteur
• Se positionner sur la protection sociale et interpeller le prospect sur un sujet d’actualité en lien avec ses préoccupations

Tour d’horizon des contrats du marché couramment rencontrés

• La fiscalité Madelin est-elle toujours l’option à privilégier ?
• L’invalidité professionnelle

Constitution de fichiers pour prise de rendez-vous. Quelles cibles ? Monographies

• Où trouver les infos qui facilitent la prise de rendez-vous (âge, exercice en couple, exercice en société, installation récente, etc)

Prescriptions. Rechercher des prescripteurs potentiels pour la prise de rendez-vous

• Votre établissement a-t-il comme client des professions libérales de santé, des experts comptables, des SCI dont les associés sont des libéraux de santé ?

Training à la prise de rendez-vous, téléphonique ou physique

Préparer son plan de discussion, ses horaires d’appel ou de déplacement

Recommandation : SELARL, centre de soins, associations professionnelles, etc.

Découverte client / Collecte d’informations / Faire prendre conscience des points faibles des régimes obligatoires par un questionnement approprié

• Garantie et maintien des revenus en cas d’arrêt de travail temporaire ou définitif
• Taux de remplacement à la retraite

Mise en situation de découverte des besoins en protection sociale du prospect/ client

Restitution de l’audit de protection sociale / Approche conseil / approche vente

Mise en avant des points forts / faibles des contrats de prévoyance complémentaires et des solutions retraite

• Prévoyance (fiscalité, franchise, exclusions, invalidité fonctionnelle/professionnelle,…)
• Retraite (table mortalité, , garantie plancher, exonération des cotisations, taux technique, réversion,…)
• Alternative Madelin / Assurance vie/Immobilier (avantages/inconvénients/points de vigilance)

Conclure l’entretien de vente / Recommandation

Conclusion et vérification de connaissances