Certifications Conseiller vos clients professions libérales – Approfondissement | Expertise
Découvrez nos deux nouveaux parcours Conseiller vos clients professions libérales – Niveau Approfondissement et Niveau Expertise pour renforcer votre expertise opérationnelle en conseil patrimonial et financier auprès de ces clients.
Il identifie les savoirs et savoir-faire au cœur de votre métier et garantit une maîtrise des techniques de conseil essentielles.
Ces 2 parcours de 35 heures comprennent 3 modules qui intègrent les dimensions juridique, fiscale et financière aussi bien qu’une capacité à utiliser ces savoirs techniques pour un conseil adapté à vos clients.
Les parcours Expertise et Approfondissement sont éligibles au CPF (Compte Personnel de Formation) !
• Code CPF Approfondissement : 236491
• Code CPF Expertise : 236006
🎓 Certificat Niveau Approfondissement
Module 1 – Fondamentaux de la clientèle professions libérales (14h)
Objectifs
- Connaître les structures juridiques et les conséquences fiscales et sociales du dirigeant
- Identifier les différents types de besoins des professionnels pour leur proposer des solutions adaptées
- Maîtriser le fonctionnement des outils de financement pour réaliser la proposition optimale
- Connaître les garanties disponibles pour accompagner le professionnel dans la maîtrise du risque
Connaissance du professionnel
- Les différents types de professionnel
- Artisan,
- Commerçant,
- Profession libérale
- Les différents régimes matrimoniaux et les conséquences sur la relation bancaire
Les différentes formes d’exercice
- Les différentes structures juridiques
- Le statut fiscal et social du dirigeant et de son conjoint
Exercice : le puzzle des sociétés
Les documents comptables
- Présentation des différents documents comptables
- Identification des éléments clés
- Bilan et compte de résultat
- SIG
Exercice : lecture et décryptage de documents comptables
Les besoins de la clientèle professionnelle
- Les besoins court terme
- Les investissements moyens/long terme
- La gestion des encaissements et des règlements
- Les assurances professionnelles
Exercice : utilisation de fiches métiers
Les différentes solutions de financement
- La facilité de caisse
- L’escompte
- La Dailly
- L’affacturage
- Les crédits moyen/long terme
- Le crédit bail/L.O.A
- Les engagements par signature
Exercice : étude de cas de besoins de financement.
Les garanties
- Réelles
- Personnelles
- Le formalisme des garanties
La prévoyance du professionnel
- la loi Madelin
- les contrats
La double relation
Exercice : étude de cas et discussion
Quizz de fin et correction, retour sur les points clés
Module 2 – La double relation des professions libérales (14h)
Objectifs
- Maîtriser les différents statuts possibles du chef d’entreprise et ses implications fiscales
- Comprendre comment optimiser les revenus
- Connaître les différents dispositifs de préparation de la retraite du dirigeant pour mieux conseiller
La philosophie de l’approche globale
Un entretien « deux en un » permettant d’apporter de multiples solutions à la fois aux besoins professionnels et particuliers
- Le démarrage de l’entretien en approche globale.
- Un démarrage différencié pour les prospects et pour les clients en portefeuille
è Clarifier la posture de conseil global
è Poser le décor de l’approche globale avec un client en portefeuille et avec un prospect
Entrainement en cascade
La découverte en approche globale
- La marguerite de la découverte en approche globale
è Savoir structurer la découverte en approche globale par thématique et non pas par segment d’activité
- Les motivations « SCRIPTEE » du client
- Services,
- Crédits,
- Retraite,
- Immobilier,
- Prévoyance,
- Transmission,
- Enfants,
- Epargne
è Savoir identifier les motivations affect du client (craintes, incertitudes envies)
è Avoir une approche à 360° des motivations pro et part
- Les passerelles qui permettent de créer de la fluidité dans la phase de découverte
è Savoir comment amener de la fluidité dans la phase de découverte
Entrainement en cascade
Atelier en sous-groupes : les questions de découverte qui amène vers les motivations « scriptée »
L’entretien de découverte
- Principes et pratiques d’un entretien réalisé
- Les erreurs à éviter
è Démontrer par l’exemple
è S’entrainer à réaliser un entretien de découverte en approche globale
Entrainements en sous-groupes et restitution
- Les passerelles perdues
è Faire prendre conscience de l’importance d’être dans une approche de curiosité et rebond permanent pendant la phase de découverte en approche globale
La reformulation des motivations « scriptée » pro et part
- L’importance d’une reformulation dans le cadre de l’approche globale
- L’entretien de découverte et la reformulation synthèse
Entrainement en cascade
L’argumentation en approche globale
- L’argumentation par thématique et non pas par segment d’activité
- L’argumentation basée sur les motivations « scriptée » du client (MAO / MAC)
è Comprendre comment exploiter les informations découvertes pour argumenter
è Comment argumenter en approche globale multi-motivations
- Découverte
- Reformulation
- Argumentation
Entrainements en sous-groupes et restitution
è S’entrainer à réaliser un entretien de la découverte à l’argumentation
- L’argumentation liée pro / part
Atelier en sous-groupes :
- L’argumentation offre pro / offre part
Entrainement en cascade
Les objections dans l’approche globale
- Identifier les objections du client professionnel en approche globale
- Comment détecter et apporter les bonnes réponses
- Comment garder la maîtrise de son entretien phase à des objections
Jeu : la bataille des objections
- Comment garder la maîtrise de son entretien face à des objections
Jeu : la bataille des objections
S’entrainer à maîtriser son entretien face à des objections propres à l’approche globale
Travaux pratiques de synthèse : simulation d’entretiens d’approche globale complet
Entrainements en sous-groupes et restitution
Atelier individuel Mon plan d’action
S’engager sur des actions « terrain »
Bilan des acquis de la formation et évaluation
Module 3 – Le financement et les opérations bancaires (7h)
Objectifs
- Maîtriser les typologies de besoin au quotidien
- Savoir analyser une profession libérale et définir son risque de crédit
- Accompagner son client dans le financement de montages complexes
Le besoin au quotidien en opérations de banque
Exercice : identifier les besoins des PFL en termes d’opérations de banque classique
- Moyens de paiement
- Nature de compte
- Financement court terme
- Assurances
è Comment capter les flux
Le financement à court terme
Nature des besoins : analyse par type de PFL
Quel mode de financement le plus adapté ?
Les opérations immobilières
Immobilier professionnel Vs immobilier personnel :
- Nature et schéma des montages
- Dimension patrimoniale Vs dimension professionnelle
- Confusion et limite du financement professionnel
Utilisation de SCI professionnelles : schéma
Le cas des personnes morales
Le dossier de financement
Comment analyser le risque de crédit ?
Etude de cas : analyse de dossiers immobilier à vocation professionnelle ou mixte
Les opération complexes
Rapprochement, rachat et fusion : montage par LBO
- Analyse des opérations les plus courantes
- Compréhension des montages : le rôle de la banque
- Conseiller son client
- Le type de financement
Analyse du risque
- Valorisation d’un fonds
- Monter le dossier de crédit
- Causes d’événements de crédit les plus fréquentes
- Couvrir le risque : garanties et clauses
Etude de cas : analyse d’opération : achat et fusion
La relation entre le banquier et le PFL
Accompagner son client au quotidien :
- Dimension patrimoniale sous jacente
- Dimension du financement : les rendez-vous à ne pas manquer
Conclusion et vérification de connaissances
🎓 Certificat Niveau Expertise
Module 1 – Profession libérale et statut de Personne Morale (14h)
Objectifs
- Maîtriser les différents statuts possibles du chef d’entreprise et ses implications fiscales
- Comprendre comment optimiser les revenus
- Connaître les différents dispositifs de préparation de la retraite du dirigeant pour mieux conseiller
Étape n°1 : Une large gamme de clientèle
Analyse de l’Entreprise individuelle
Avantage, inconvénient (disparition de l’entrepreneur = disparition de l’entreprise, fiscalité et amélioration (passer sous une forme sociétaire). Ce qui permettra aux Chargés d’Affaires de comprendre le passage dans le cadre d’une société
Les sociétés commerciales
- Eurl & SARL
- SAS
è Avantage, inconvénient, fiscalité et point de vigilances
è Focus sur qui est assimilé salarié, qui est TNS, les rémunérations possibles.
Les sociétés d’exercices libérales
- Loi Macron, SELARL, SELAFA
Schéma de fonctionnement et particularités des holding SFPPL, SCP et SCM
Etape n°2 : Suivi pendant la lancement / Développement
Description de la période. Quels sont les besoins bancaires de la société ? Flux & crédit.
Régime matrimonial (tableau)
Pourquoi ? Si dirigeant (marié sans contrat) vient à disparaître : épouse se retrouve aux AG, gestion de l’entreprise impossible
Les clauses d’agréments ; les associés indésirables, garantie croisée
Rappel sur la Fiscalité de la personne morale
- Fiscalité de la personne morale : ventilation du résultat, focus sur CFE, CVAE
- Schéma d’un amortissement linéaire et d’un dégressif
- Logique de provisionnement
- Exemple de calcul de l’IS : taux réduit et taux normal
- Projet de LF2017
Focus sur le régime prévoyance du TNS (SARL, SELARL) IJ, capitaux décès). Focus sur l’offre HSBC (Madelin prévoyance…)
Modalité de détention des titres non cotés (PEA vs CTO)
Cas pratiques, gestion du dividendes, abus
Conclusion et vérification de connaissances
Module 2 – Clients professions libérales, artisans et commerçants et leurs projets patrimoniaux (14h)
Objectifs
- Maîtriser les différents statuts possibles du chef d’entreprise et ses implications fiscales
- Comprendre comment optimiser les revenus
- Connaître les différents dispositifs de préparation de la retraite du dirigeant pour mieux conseiller
Quel est le statut de l’entrepreneur ?
Analyse de l’entreprise individuelle
- Décrypter le statut d’entrepreneur : avantages et inconvénients
- Risque de confusion des patrimoines
- Conséquences pour les objectifs patrimoniaux de nos clients
- Fiscalité des BIC et des BNC
Exercice : calcul de l’impôt
- Réflexion pour améliorer la situation de l’entreprise Moreau
Etude de cas : analyse de situation d’un TNS
Intérêt patrimonial des sociétés
- Eviter la confusion des patrimoines
- Gérant majoritaire et minoritaire
- Revenus des entrepreneurs
- Focus sur le dirigeant : « assimilé salarié », TNS
- Le conjoint dans l’entreprise
Etude de cas : améliorer la situation du conjoint
Approche comptable de l’entreprise
- Rôle de l’expert-comptable
- Le bilan, le compte de résultat
- Analyser les soldes intermédiaires
Etude de cas : analyse du bilan d’une TPE
- Conséquences fiscales : Art 151 Septies et octies CGI
Faites ressortir le cash de la société
- Rémunération et prévoyance : capitaux décès, contrat homme clé
- Protéger le dirigeant, salaires vs dividendes
Exercice : calcul de la solution la plus adaptée
- Épargne salariale, compte courant associés, préparer la retraite
La retraite des dirigeants
- La situation des retraites en France
- Les régimes applicables : pourquoi préparer sa retraite ?
- Intéressement, participation
Etude de cas : quels conseils donner pour optimiser la retraite ?
- PEE (PEI), PERCO(I)
Exercice : simulation PERCO
- Articles 39 et 83 CGI
Etude de cas : préconisation du bon dispositif
- La préparation de la retraite du TNS : Contrats Madelin
Exercice : calcul du disponible fiscal dans le cadre du PERP / Madelin
- La préparation individuelle de la retraite : le PERP : principe, fonctionnement, sortie
Exercice calcul de plafonds, de réduction sur les revenus dans le cadre d’un PERP
- Autres solutions : Assurance Vie, Rachat de trimestre
Etape n°3 : Maturité du cycle
Description de la période. Quels sont les besoins bancaires de la société ? Flux, crédit, épargne.
Rémunérations
- Ventilation du résultat (précision sur compte de résultat)
- Salaire vs dividendes (exemple pratique + focus sur les cotisations)
- Dans la SAS, dans la SARL
Epargne salariale
- Idée : générer des « charges utiles »
- Intéressement, Participation
- PEE,
- PERCO (offre HSBC)
- Article 83 (offre HSBC)
- Madelin retraite (TNS) => focus sur le régime retraite du TNS
Atelier : focus sur les sorties en rentes (à titre onéreux et à titre gratuit)
L’immobilier dans l’entreprise
- Modalité de détention (direct, SCI IR, SCI IS, crédit bail (à validé)
Faire ressortir le cash
- Focus sur le rachat du CCA + expertise patrimoine
Atelier : focus sur la trésorerie de l’entreprise => contrat de capitalisation vs CTO
Etape n°4 La transmission de l’entreprise
Description de la période. Quels sont les besoins bancaires de la société ? Flux, crédit, épargne.
Anticipation : le mandat à titre posthume
Transmission à titre onéreux (cas pratique)
- Vente de parts sociales et ces conséquences fiscales
- Pacte Dutreil
- Création d’un holding
Transmission à titre gratuit
- Donation simple / partage
- Donation avec réserve d’usufruit
- Donation cession
Valorisation
- Que valorise-t-on ? Qualifier les données.
- Approche par les multiples / patrimoniale
Conclusion et vérification de connaissances
Comprendre les régimes sociaux des professions libérales de santé pour mieux les conquérir (7h)
Objectifs
- Maîtriser les différents régimes existants pour les professions libérales de santé
- Identifier les leviers pour susciter l’intérêt et l’adhésion de ces clients
- Organiser votre démarche commerciale centrée sur la Prévoyance
Le régime de base : CNAVPL (Caisse nationale d’assurance vieillesse des professions libérales)
Les régimes complémentaires obligatoires : cotisations / prestations / faiblesses
- CIPAV (ergothérapeute, musicothérapeute, naturopathe, nutritionniste, ostéopathe, psychanalyste, psychologue, psychomotricien, psychothérapeute)
- CARPIMKO (infirmier, masseur-kinésithérapeute, pédicure-podologue, orthophoniste, orthoptiste)
- CARMF (activité médicale libérale : installation, remplacements, expertises, secteur privé à l’hôpital, au sein d’une société d’exercice libéral ou toutes activités rémunérées sous forme d’honoraires)
- CARDCSF (chirurgien-dentiste, sage-femme)
- CAVP (pharmacien)
- CARPV (vétérinaire)
Cadre juridique, fiscal et social de l’exercice libéral
- Société d’Exercice Libéral
- Le conjoint collaborateur
- Le cumul emploi-retraite
Analyse des faiblesses des régimes complémentaires
- Savoir où « appuyer » en fonction de l’interlocuteur
- Se positionner sur la protection sociale et interpeller le prospect sur un sujet d’actualité en lien avec ses préoccupations
Tour d’horizon des contrats du marché couramment rencontrés
- La fiscalité Madelin est-elle toujours l’option à privilégier ?
- L’invalidité professionnelle
Constitution de fichiers pour prise de rendez-vous. Quelles cibles ? Monographies
- Où trouver les infos qui facilitent la prise de rendez-vous (âge, exercice en couple, exercice en société, installation récente, etc)
Prescriptions. Rechercher des prescripteurs potentiels pour la prise de rendez-vous
- Votre établissement a-t-il comme client des professions libérales de santé, des experts comptables, des SCI dont les associés sont des libéraux de santé ?
Training à la prise de rendez-vous, téléphonique ou physique
Préparer son plan de discussion, ses horaires d’appel ou de déplacement
Recommandation : SELARL, centre de soins, associations professionnelles, etc.
Découverte client / Collecte d’informations / Faire prendre conscience des points faibles des régimes obligatoires par un questionnement approprié
- Garantie et maintien des revenus en cas d’arrêt de travail temporaire ou définitif
- Taux de remplacement à la retraite
Mise en situation de découverte des besoins en protection sociale du prospect/ client
Restitution de l’audit de protection sociale / Approche conseil / approche vente
Mise en avant des points forts / faibles des contrats de prévoyance complémentaires et des solutions retraite
- Prévoyance (fiscalité, franchise, exclusions, invalidité fonctionnelle/professionnelle,…)
- Retraite (table mortalité, , garantie plancher, exonération des cotisations, taux technique, réversion,…)
- Alternative Madelin / Assurance vie/Immobilier (avantages/inconvénients/points de vigilance)
Conclure l’entretien de vente / Recommandation
Conclusion et vérification de connaissances