Certifications Conseiller vos clients professions libérales – Approfondissement | Expertise

Connaissance du professionnel

• Les différents types de professionnel
  • Artisan,
  • Commerçant,
  • Profession libérale
• Les différents régimes matrimoniaux et les conséquences sur la relation bancaire

Les différentes formes d’exercice

• Les différentes structures juridiques
• Le statut fiscal et social du dirigeant et de son conjoint

Exercice : le puzzle des sociétés

Les documents comptables

• Présentation des différents documents comptables
• Identification des éléments clés
  • Bilan et compte de résultat
  • SIG

Exercice : lecture et décryptage de documents comptables

Les besoins de la clientèle professionnelle

• Les besoins court terme
• Les investissements moyens/long terme
• La gestion des encaissements et des règlements
• Les assurances professionnelles

Exercice : utilisation de fiches métiers

Les différentes solutions de financement

• La facilité de caisse
• L’escompte
• La Dailly
• L’affacturage
• Les crédits moyen/long terme
• Le crédit bail/L.O.A
• Les engagements par signature

Exercice : étude de cas de besoins de financement.

Les garanties

• Réelles
• Personnelles
• Le formalisme des garanties

La prévoyance du professionnel

• la loi Madelin
• les contrats

La double relation

Exercice : étude de cas et discussion

Quizz de fin et correction, retour sur les points clés

La philosophie de l’approche globale

Un entretien « deux en un » permettant d’apporter de multiples solutions à la fois aux besoins professionnels et particuliers

• Le démarrage de l’entretien en approche globale.
• Un démarrage différencié pour les prospects et pour les clients en portefeuille

è Clarifier la posture de conseil global

è Poser le décor de l’approche globale avec un client en portefeuille et avec un prospect

Entrainement en cascade

La découverte en approche globale

• La marguerite de la découverte en approche globale

è Savoir structurer la découverte en approche globale par thématique et non pas par segment d’activité

• Les motivations « SCRIPTEE » du client
• Services,
• Crédits,
• Retraite,
• Immobilier,
• Prévoyance,
• Transmission,
• Enfants,
• Epargne

è Savoir identifier les motivations affect du client (craintes, incertitudes envies)

è Avoir une approche à 360° des motivations pro et part

• Les passerelles qui permettent de créer de la fluidité dans la phase de découverte

è Savoir comment amener de la fluidité dans la phase de découverte

Entrainement en cascade

Atelier en sous-groupes : les questions de découverte qui amène vers les motivations « scriptée »

L’entretien de découverte

• Principes et pratiques d’un entretien réalisé
• Les erreurs à éviter

è Démontrer par l’exemple

è S’entrainer à réaliser un entretien de découverte en approche globale

Entrainements en sous-groupes et restitution

• Les passerelles perdues

è Faire prendre conscience de l’importance d’être dans une approche de curiosité et rebond permanent pendant la phase de découverte en approche globale

La reformulation des motivations « scriptée » pro et part

• L’importance d’une reformulation dans le cadre de l’approche globale
• L’entretien de découverte et la reformulation synthèse

Entrainement en cascade

L’argumentation en approche globale

• L’argumentation par thématique et non pas par segment d’activité
• L’argumentation basée sur les motivations « scriptée » du client (MAO / MAC)

è Comprendre comment exploiter les informations découvertes pour argumenter

è Comment argumenter en approche globale multi-motivations

• Découverte
• Reformulation
• Argumentation

Entrainements en sous-groupes et restitution

è S’entrainer à réaliser un entretien de la découverte à l’argumentation

• L’argumentation liée pro / part

Atelier en sous-groupes :

• L’argumentation offre pro / offre part

Entrainement en cascade

Les objections dans l’approche globale

• Identifier les objections du client professionnel en approche globale
• Comment détecter et apporter les bonnes réponses
• Comment garder la maîtrise de son entretien phase à des objections

Jeu : la bataille des objections

• Comment garder la maîtrise de son entretien face à des objections

Jeu : la bataille des objections

S’entrainer à maîtriser son entretien face à des objections propres à l’approche globale

Travaux pratiques de synthèse : simulation d’entretiens d’approche globale complet

Entrainements en sous-groupes et restitution

Atelier individuel Mon plan d’action

S’engager sur des actions « terrain »

Bilan des acquis de la formation et évaluation

Le besoin au quotidien en opérations de banque

Exercice : identifier les besoins des PFL en termes d’opérations de banque classique

• Moyens de paiement
• Nature de compte
• Financement court terme
• Assurances

è Comment capter les flux

Le financement à court terme

Nature des besoins : analyse par type de PFL

Quel mode de financement le plus adapté ?

Les opérations immobilières

Immobilier professionnel Vs immobilier personnel :

• Nature et schéma des montages
• Dimension patrimoniale Vs dimension professionnelle
• Confusion et limite du financement professionnel

Utilisation de SCI professionnelles : schéma

Le cas des personnes morales

Le dossier de financement

Comment analyser le risque de crédit ?

Etude de cas : analyse de dossiers immobilier à vocation professionnelle ou mixte

Les opération complexes

Rapprochement, rachat et fusion : montage par LBO

• Analyse des opérations les plus courantes
• Compréhension des montages : le rôle de la banque
• Conseiller son client
• Le type de financement

Analyse du risque

• Valorisation d’un fonds
• Monter le dossier de crédit
• Causes d’événements de crédit les plus fréquentes
• Couvrir le risque : garanties et clauses

Etude de cas : analyse d’opération : achat et fusion

La relation entre le banquier et le PFL

Accompagner son client au quotidien :

• Dimension patrimoniale sous jacente
• Dimension du financement : les rendez-vous  à ne pas manquer

Conclusion et vérification de connaissances

Étape n°1 : Une large gamme de clientèle 

Analyse de l’Entreprise individuelle

Avantage, inconvénient (disparition de l’entrepreneur = disparition de l’entreprise, fiscalité et amélioration (passer sous une forme sociétaire). Ce qui permettra aux Chargés d’Affaires de comprendre le passage dans le cadre d’une société

Les sociétés commerciales 

• Eurl & SARL
• SAS

è Avantage, inconvénient, fiscalité et point de vigilances

è Focus sur qui est assimilé salarié, qui est TNS, les rémunérations possibles.

Les sociétés d’exercices libérales

• Loi Macron, SELARL, SELAFA

Schéma de fonctionnement et particularités des holding SFPPL, SCP et SCM

Etape n°2 : Suivi pendant la lancement / Développement

Description de la période. Quels sont les besoins bancaires de la société ? Flux & crédit.

Régime matrimonial (tableau)

Pourquoi ? Si dirigeant (marié sans contrat) vient à disparaître : épouse se retrouve aux AG, gestion de l’entreprise impossible

Les clauses d’agréments ; les associés indésirables, garantie croisée

Rappel sur la Fiscalité de la personne morale

• Fiscalité de la personne morale : ventilation du résultat, focus sur CFE, CVAE
• Schéma d’un amortissement linéaire et d’un dégressif
• Logique de provisionnement
• Exemple de calcul de l’IS : taux réduit et taux normal
• Projet de LF2017

Focus sur le régime prévoyance du TNS (SARL, SELARL) IJ, capitaux décès). Focus sur l’offre HSBC (Madelin prévoyance…)

Modalité de détention des titres non cotés (PEA vs CTO)

Cas pratiques, gestion du dividendes, abus

Conclusion et vérification de connaissances

Quel est le statut de l’entrepreneur ?

Analyse de l’entreprise individuelle

• Décrypter le statut d’entrepreneur : avantages et inconvénients
• Risque de confusion des patrimoines
• Conséquences pour les objectifs patrimoniaux de nos clients
• Fiscalité des BIC et des BNC

Exercice : calcul de l’impôt

• Réflexion pour améliorer la situation de l’entreprise Moreau

Etude de cas : analyse de situation d’un TNS

Intérêt patrimonial des sociétés

• Eviter la confusion des patrimoines
• Gérant majoritaire et minoritaire
• Revenus des entrepreneurs
• Focus sur le dirigeant : « assimilé salarié », TNS
• Le conjoint dans l’entreprise

Etude de cas : améliorer la situation du conjoint

Approche comptable de l’entreprise

• Rôle de l’expert-comptable
• Le bilan, le compte de résultat
• Analyser les soldes intermédiaires

Etude de cas : analyse du bilan d’une TPE

• Conséquences fiscales : Art 151 Septies et octies CGI

Faites ressortir le cash de la société

• Rémunération et prévoyance : capitaux décès, contrat homme clé
• Protéger le dirigeant, salaires vs dividendes

Exercice : calcul de la solution la plus adaptée

• Épargne salariale, compte courant associés, préparer la retraite

La retraite des dirigeants

• La situation des retraites en France
• Les régimes applicables : pourquoi préparer sa retraite ?
• Intéressement, participation

Etude de cas : quels conseils donner pour optimiser la retraite ?

• PEE (PEI), PERCO(I)

Exercice : simulation PERCO

• Articles 39 et 83 CGI

Etude de cas : préconisation du bon dispositif

• La préparation de la retraite du TNS : Contrats Madelin

Exercice : calcul du disponible fiscal dans le cadre du PERP / Madelin

• La préparation individuelle de la retraite : le PERP : principe, fonctionnement, sortie

Exercice calcul de plafonds, de réduction sur les revenus dans le cadre d’un PERP

• Autres solutions : Assurance Vie, Rachat de trimestre

Etape n°3 : Maturité du cycle

Description de la période. Quels sont les besoins bancaires de la société ? Flux, crédit, épargne.

Rémunérations

• Ventilation du résultat (précision sur compte de résultat)
• Salaire vs dividendes (exemple pratique + focus sur les cotisations)
• Dans la SAS, dans la SARL

Epargne salariale

• Idée : générer des « charges utiles »
• Intéressement, Participation
• PEE,
• PERCO (offre HSBC)
• Article 83 (offre HSBC)
• Madelin retraite (TNS) => focus sur le régime retraite du TNS

Atelier : focus sur les sorties en rentes (à titre onéreux et à titre gratuit)

L’immobilier dans l’entreprise

• Modalité de détention (direct, SCI IR, SCI IS, crédit bail (à validé)

Faire ressortir le cash

• Focus sur le rachat du CCA + expertise patrimoine

Atelier : focus sur la trésorerie de l’entreprise => contrat de capitalisation vs CTO 

Etape n°4 La transmission de l’entreprise

Description de la période. Quels sont les besoins bancaires de la société ? Flux, crédit, épargne.

Anticipation : le mandat à titre posthume

Transmission à titre onéreux (cas pratique)

• Vente de parts sociales et ces conséquences fiscales
• Pacte Dutreil
• Création d’un holding

Transmission à titre gratuit

• Donation simple / partage
• Donation avec réserve d’usufruit
• Donation cession

Valorisation

• Que valorise-t-on ? Qualifier les données.
• Approche par les multiples / patrimoniale

Conclusion et vérification de connaissances

Le régime de base : CNAVPL (Caisse nationale d’assurance vieillesse des professions libérales)

Les régimes complémentaires obligatoires : cotisations / prestations / faiblesses

• CIPAV (ergothérapeute, musicothérapeute, naturopathe, nutritionniste, ostéopathe, psychanalyste, psychologue, psychomotricien, psychothérapeute)
• CARPIMKO (infirmier, masseur-kinésithérapeute, pédicure-podologue, orthophoniste, orthoptiste)
• CARMF (activité médicale libérale : installation, remplacements, expertises, secteur privé à l’hôpital, au sein d’une société d’exercice libéral ou toutes activités rémunérées sous forme d’honoraires)
• CARDCSF (chirurgien-dentiste, sage-femme)
• CAVP (pharmacien)
• CARPV (vétérinaire)

Cadre juridique, fiscal et social de l’exercice libéral

• Société d’Exercice Libéral
• Le conjoint collaborateur
• Le cumul emploi-retraite

Analyse des faiblesses des régimes complémentaires

• Savoir où « appuyer » en fonction de l’interlocuteur
• Se positionner sur la protection sociale et interpeller le prospect sur un sujet d’actualité en lien avec ses préoccupations

Tour d’horizon des contrats du marché couramment rencontrés

• La fiscalité Madelin est-elle toujours l’option à privilégier ?
• L’invalidité professionnelle

Constitution de fichiers pour prise de rendez-vous. Quelles cibles ? Monographies

• Où trouver les infos qui facilitent la prise de rendez-vous (âge, exercice en couple, exercice en société, installation récente, etc)

Prescriptions. Rechercher des prescripteurs potentiels pour la prise de rendez-vous

• Votre établissement a-t-il comme client des professions libérales de santé, des experts comptables, des SCI dont les associés sont des libéraux de santé ?

Training à la prise de rendez-vous, téléphonique ou physique

Préparer son plan de discussion, ses horaires d’appel ou de déplacement

Recommandation : SELARL, centre de soins, associations professionnelles, etc.

Découverte client / Collecte d’informations / Faire prendre conscience des points faibles des régimes obligatoires par un questionnement approprié

• Garantie et maintien des revenus en cas d’arrêt de travail temporaire ou définitif
• Taux de remplacement à la retraite

Mise en situation de découverte des besoins en protection sociale du prospect/ client

Restitution de l’audit de protection sociale / Approche conseil / approche vente

Mise en avant des points forts / faibles des contrats de prévoyance complémentaires et des solutions retraite

• Prévoyance (fiscalité, franchise, exclusions, invalidité fonctionnelle/professionnelle,…)
• Retraite (table mortalité, , garantie plancher, exonération des cotisations, taux technique, réversion,…)
• Alternative Madelin / Assurance vie/Immobilier (avantages/inconvénients/points de vigilance)

Conclure l’entretien de vente / Recommandation

Conclusion et vérification de connaissances