La double relation des pros et l’approche commerciale
- Maîtriser les différents statuts possibles du chef d’entreprise et ses implications fiscales
- Comprendre comment optimiser les revenus
- Connaître les différents dispositifs de préparation de la retraite du dirigeant pour mieux conseiller
La philosophie de l’approche globale
- Le démarrage de l’entretien en approche globale
- Un démarrage différencié pour les prospects et pour les clients en portefeuille
- Clarifier la posture de conseil global
- Poser le décor de l’approche globale avec un client en portefeuille et avec un prospect
__ Entraînement en cascade__
La découverte en approche globale
- La marguerite de la découverte en approche globale
- Savoir structurer la découverte en approche globale par thématique et non pas par segment d’activité
- Les motivations « SCRIPTEE » du client
- Services,
- Crédits,
- Retraite,
- Immobilier,
- Prévoyance,
- Transmission,
- Enfants,
- Epargne
- Savoir identifier les motivations affect du client (craintes, incertitudes envies)
- Avoir une approche à 360° des motivations pro et part
- Les passerelles qui permettent de créer de la fluidité dans la phase de découverte
- Savoir comment amener de la fluidité dans la phase de découverte
__ Entraînement en cascade__
__ Atelier en sous-groupes : les questions de découverte qui amène vers les motivations « scriptée »__
L’entretien de découverte
- Principes et pratiques d’un entretien réalisé
- Les erreurs à éviter
- Démontrer par l’exemple
- S’entraîner à réaliser un entretien de découverte en approche globale
__ Entraînements en sous-groupes et restitution__
- Les passerelles perdues
- Faire prendre conscience de l’importance d’être dans une approche de curiosité et rebond permanent pendant la phase de découverte en approche globale
La reformulation des motivations « scriptée » pro et part
- L’importance d’une reformulation dans le cadre de l’approche globale
- L’entretien de découverte et la reformulation synthèse
__ Entraînements en cascade__
L’argumentation en approche globale
- L’argumentation par thématique et non pas par segment d’activité
- L’argumentation basée sur les motivations « scriptée » du client (MAO / MAC)
- Comprendre comment exploiter les informations découvertes pour argumenter
- Comment argumenter en approche globale multi-motivations
- Découverte
- Reformulation
- Argumentation
__ Entraînements en sous-groupes et restitution__
- S’entraîner à réaliser un entretien de la découverte à l’argumentation
- L'argumentation liée pro/part
__ Atelier en sous-groupes__
- L'argumentation offre pro/offre part
__ Entraînements en cascade__
Les objections dans l’approche globale
- Identifier les objections du client professionnel en approche globale
- Comment détecter et apporter les bonnes réponses
- Comment garder la maîtrise de son entretien phase à des objections
__ Jeu : la bataille des objections__
- S’entraîner à maîtriser son entretien face à des objections propres à l’approche globale
Travaux pratiques de synthèse : simulation d’entretiens d’approche globale complet
__ Entraînements en sous-groupes et restitution__
__ Atelier individuel Mon plan d’action__
- S'engager sur des actions « terrain »
Bilan des acquis de la formation et évaluation
La philosophie de l’approche globale
- Le démarrage de l’entretien en approche globale
- Un démarrage différencié pour les prospects et pour les clients en portefeuille
- Clarifier la posture de conseil global
- Poser le décor de l’approche globale avec un client en portefeuille et avec un prospect
__ Entraînement en cascade__
La découverte en approche globale
- La marguerite de la découverte en approche globale
- Savoir structurer la découverte en approche globale par thématique et non pas par segment d’activité
- Les motivations « SCRIPTEE » du client
- Services,
- Crédits,
- Retraite,
- Immobilier,
- Prévoyance,
- Transmission,
- Enfants,
- Epargne
- Savoir identifier les motivations affect du client (craintes, incertitudes envies)
- Avoir une approche à 360° des motivations pro et part
- Les passerelles qui permettent de créer de la fluidité dans la phase de découverte
- Savoir comment amener de la fluidité dans la phase de découverte
__ Entraînement en cascade__
__ Atelier en sous-groupes : les questions de découverte qui amène vers les motivations « scriptée »__
L’entretien de découverte
- Principes et pratiques d’un entretien réalisé
- Les erreurs à éviter
- Démontrer par l’exemple
- S’entraîner à réaliser un entretien de découverte en approche globale
__ Entraînements en sous-groupes et restitution__
- Les passerelles perdues
- Faire prendre conscience de l’importance d’être dans une approche de curiosité et rebond permanent pendant la phase de découverte en approche globale
La reformulation des motivations « scriptée » pro et part
- L’importance d’une reformulation dans le cadre de l’approche globale
- L’entretien de découverte et la reformulation synthèse
__ Entraînements en cascade__
L’argumentation en approche globale
- L’argumentation par thématique et non pas par segment d’activité
- L’argumentation basée sur les motivations « scriptée » du client (MAO / MAC)
- Comprendre comment exploiter les informations découvertes pour argumenter
- Comment argumenter en approche globale multi-motivations
- Découverte
- Reformulation
- Argumentation
__ Entraînements en sous-groupes et restitution__
- S’entraîner à réaliser un entretien de la découverte à l’argumentation
- L'argumentation liée pro/part
__ Atelier en sous-groupes__
- L'argumentation offre pro/offre part
__ Entraînements en cascade__
Les objections dans l’approche globale
- Identifier les objections du client professionnel en approche globale
- Comment détecter et apporter les bonnes réponses
- Comment garder la maîtrise de son entretien phase à des objections
__ Jeu : la bataille des objections__
- S’entraîner à maîtriser son entretien face à des objections propres à l’approche globale
Travaux pratiques de synthèse : simulation d’entretiens d’approche globale complet
__ Entraînements en sous-groupes et restitution__
__ Atelier individuel Mon plan d’action__
- S'engager sur des actions « terrain »
Bilan des acquis de la formation et évaluation
Christophe Métayer
Christophe bénéficie de la double compétence banque et assurance. Il a dirigé une agence bancaire active sur le marché des entreprises et des particuliers puis a travaillé comme Agent Général et courtier d'assurance. Aujourd'hui il s'est spécialisé dans le conseil ainsi que la formation. Il intervient sur les problématiques patrimoniales et notamment de prévoyance et les solutions aux entreprises.
Christophe Métayer anime également les formations :
- Accompagnez vos clients professions libérales, artisans et commerçants dans leurs projets patrimoniaux (Catalogue Banque & Assurance)
- Fondamentaux de la clientèle professionnelle (Catalogue Banque & Assurance)
- L’assurance prévoyance collective (Catalogue Banque & Assurance)
- Profession libérale et statut de personne morale (Catalogue Banque & Assurance)
Robert Delahaye
Robert dispose d'une importante expérience de la banque. Plus de 30 années à occuper différentes fonctions lui ont permis d'acquérir un savoir faire dont il fait bénéficier aujourd'hui les clients de Bärchen par ses formations et actions de conseil.
Robert Delahaye anime également les formations :
- Accompagnez vos clients professions libérales, artisans et commerçants dans leurs projets patrimoniaux (Catalogue Banque & Assurance)
- Crédit immobilier (Catalogue Banque & Assurance)
- DCI (Catalogue Certifications)
- Environnement du secteur public et de l’économie sociale : associations, SEM, etc. (Catalogue Banque & Assurance)
- Évaluation de l’entreprise – Niveau 1 (Catalogue Banque & Assurance)
- Fondamentaux de la clientèle professionnelle (Catalogue Banque & Assurance)
- Fonds de commerce, TPE : valorisation et financement de la reprise (Catalogue Banque & Assurance)
- Formation continue DCI – Crédit immobilier (Catalogue Banque & Assurance)
- La décision de financement (Catalogue Banque & Assurance)
- La réglementation du démarchage bancaire et financier (Catalogue Banque & Assurance)
- La transmission d’entreprise (Catalogue Banque & Assurance)
- Le compte bancaire et moyens de paiement (Catalogue Banque & Assurance)
- Les comptes bancaires des personnes morales (Catalogue Banque & Assurance)
- Les moyens de paiement domestiques et internationaux et circuits d’échange (Catalogue Banque & Assurance)
- Maîtriser les risques de crédit aux particuliers (Catalogue Banque & Assurance)
- Profession libérale et statut de personne morale (Catalogue Banque & Assurance)
Jean-Paul Gay
Jean-Paul est un expert dans le domaine des marchés patrimoniaux, institutionnels et professionnels. Il a été pendant plus de vingt ans directeur d’agences patrimoniales et professionnelles dans une filiale du Groupe Crédit du Nord. Il est également formateur depuis 1999 concernant les sujets liés aux prêts, à la fiscalité, aux produits et marchés boursiers mais aussi en techniques commerciales.
Jean-Paul Gay anime également les formations :
- Accompagnez vos clients professions libérales, artisans et commerçants dans leurs projets patrimoniaux (Catalogue Banque & Assurance)
- Epargne financière – Niveau 1 (Catalogue Banque & Assurance)
- Fondamentaux de la clientèle professionnelle (Catalogue Banque & Assurance)
- Formation continue DCI – Crédit immobilier (Catalogue Banque & Assurance)
- Profession libérale et statut de personne morale (Catalogue Banque & Assurance)