La double relation des pros et l’approche commerciale

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  Maîtrise

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Objectifs de la formation

  • Maîtriser les différents statuts possibles du chef d’entreprise et ses implications fiscales
  • Comprendre comment optimiser les revenus
  • Connaître les différents dispositifs de préparation de la retraite du dirigeant pour mieux conseiller

La philosophie de l’approche globale

  • Le démarrage de l’entretien en approche globale
  • Un démarrage différencié pour les prospects et pour les clients en portefeuille
    • Clarifier la posture de conseil global
    • Poser le décor de l’approche globale avec un client en portefeuille et avec un prospect

__ Entraînement en cascade__

La découverte en approche globale

  • La marguerite de la découverte en approche globale
    • Savoir structurer la découverte en approche globale par thématique et non pas par segment d’activité
  • Les motivations « SCRIPTEE » du client
  • Services,
  • Crédits,
  • Retraite,
  • Immobilier,
  • Prévoyance,
  • Transmission,
  • Enfants,
  • Epargne
    • Savoir identifier les motivations affect du client (craintes, incertitudes envies)
    • Avoir une approche à 360° des motivations pro et part
  • Les passerelles qui permettent de créer de la fluidité dans la phase de découverte
    • Savoir comment amener de la fluidité dans la phase de découverte

__ Entraînement en cascade__

__ Atelier en sous-groupes : les questions de découverte qui amène vers les motivations « scriptée »__

L’entretien de découverte

  • Principes et pratiques d’un entretien réalisé
  • Les erreurs à éviter
    • Démontrer par l’exemple
    • S’entraîner à réaliser un entretien de découverte en approche globale

__ Entraînements en sous-groupes et restitution__

  • Les passerelles perdues
    • Faire prendre conscience de l’importance d’être dans une approche de curiosité et rebond permanent pendant la phase de découverte en approche globale

La reformulation des motivations « scriptée » pro et part

  • L’importance d’une reformulation dans le cadre de l’approche globale
  • L’entretien de découverte et la reformulation synthèse

__ Entraînements en cascade__

L’argumentation en approche globale

  • L’argumentation par thématique et non pas par segment d’activité
  • L’argumentation basée sur les motivations « scriptée » du client (MAO / MAC)
    • Comprendre comment exploiter les informations découvertes pour argumenter
    • Comment argumenter en approche globale multi-motivations
  • Découverte
  • Reformulation
  • Argumentation

__ Entraînements en sous-groupes et restitution__

  • S’entraîner à réaliser un entretien de la découverte à l’argumentation
    • L'argumentation liée pro/part

__ Atelier en sous-groupes__

  • L'argumentation offre pro/offre part

__ Entraînements en cascade__

Les objections dans l’approche globale

  • Identifier les objections du client professionnel en approche globale
  • Comment détecter et apporter les bonnes réponses
  • Comment garder la maîtrise de son entretien phase à des objections

__ Jeu : la bataille des objections__

  • S’entraîner à maîtriser son entretien face à des objections propres à l’approche globale

Travaux pratiques de synthèse : simulation d’entretiens d’approche globale complet

__ Entraînements en sous-groupes et restitution__

__ Atelier individuel Mon plan d’action__

  • S'engager sur des actions « terrain »

Bilan des acquis de la formation et évaluation


Christophe Métayer

Christophe Métayer

Christophe bénéficie de la double compétence banque et assurance. Il a dirigé une agence bancaire active sur le marché des entreprises et des particuliers puis a travaillé comme Agent Général et courtier d'assurance. Aujourd'hui il s'est spécialisé dans le conseil ainsi que la formation. Il intervient sur les problématiques patrimoniales et notamment de prévoyance et les solutions aux entreprises.


Robert Delahaye

Robert Delahaye

Robert dispose d'une importante expérience de la banque. Plus de 30 années à  occuper différentes fonctions lui ont permis d'acquérir un savoir faire dont il fait bénéficier aujourd'hui les clients de Bärchen par ses formations et actions de conseil.


Jean-Paul Gay

Jean-Paul Gay

Jean-Paul est un expert dans le domaine des marchés patrimoniaux, institutionnels et professionnels. Il a été pendant plus de vingt ans directeur d’agences patrimoniales et professionnelles dans une filiale du Groupe Crédit du Nord. Il est également formateur depuis 1999 concernant les sujets liés aux prêts, à la fiscalité, aux produits et marchés boursiers mais aussi en techniques commerciales.



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