La double relation des pros et l’approche commerciale

La philosophie de l’approche globale

• Le démarrage de l’entretien en approche globale
• Un démarrage différencié pour les prospects et pour les clients en portefeuille
  • Clarifier la posture de conseil global
  • Poser le décor de l’approche globale avec un client en portefeuille et avec un prospect

__ Entraînement en cascade__

La découverte en approche globale

• La marguerite de la découverte en approche globale
  • Savoir structurer la découverte en approche globale par thématique et non pas par segment d’activité
• Les motivations « SCRIPTEE » du client
• Services,
• Crédits,
• Retraite,
• Immobilier,
• Prévoyance,
• Transmission,
• Enfants,
• Epargne
  • Savoir identifier les motivations affect du client (craintes, incertitudes envies)
  • Avoir une approche à 360° des motivations pro et part
• Les passerelles qui permettent de créer de la fluidité dans la phase de découverte
  • Savoir comment amener de la fluidité dans la phase de découverte

__ Entraînement en cascade__

__ Atelier en sous-groupes : les questions de découverte qui amène vers les motivations « scriptée »__

L’entretien de découverte

• Principes et pratiques d’un entretien réalisé
• Les erreurs à éviter
  • Démontrer par l’exemple
  • S’entraîner à réaliser un entretien de découverte en approche globale

__ Entraînements en sous-groupes et restitution__

• Les passerelles perdues
  • Faire prendre conscience de l’importance d’être dans une approche de curiosité et rebond permanent pendant la phase de découverte en approche globale

La reformulation des motivations « scriptée » pro et part

• L’importance d’une reformulation dans le cadre de l’approche globale
• L’entretien de découverte et la reformulation synthèse

__ Entraînements en cascade__

L’argumentation en approche globale

• L’argumentation par thématique et non pas par segment d’activité
• L’argumentation basée sur les motivations « scriptée » du client (MAO / MAC)
  • Comprendre comment exploiter les informations découvertes pour argumenter
  • Comment argumenter en approche globale multi-motivations
• Découverte
• Reformulation
• Argumentation

__ Entraînements en sous-groupes et restitution__

• S’entraîner à réaliser un entretien de la découverte à l’argumentation
  • L'argumentation liée pro/part

__ Atelier en sous-groupes__

• L'argumentation offre pro/offre part

__ Entraînements en cascade__

Les objections dans l’approche globale

• Identifier les objections du client professionnel en approche globale
• Comment détecter et apporter les bonnes réponses
• Comment garder la maîtrise de son entretien phase à des objections

__ Jeu : la bataille des objections__

• S’entraîner à maîtriser son entretien face à des objections propres à l’approche globale

Travaux pratiques de synthèse : simulation d’entretiens d’approche globale complet

__ Entraînements en sous-groupes et restitution__

__ Atelier individuel Mon plan d’action__

• S'engager sur des actions « terrain »

Bilan des acquis de la formation et évaluation