Devenir un partenaire stratégique

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  Maîtrise

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Objectifs de la formation

  • Faire des chargés d’affaires des interlocuteurs incontournables pour les chefs d’entreprises de la région (Cible : chiffre d’affaires inférieur à 200 M€).
  • Décrypter la stratégie qu'applique mon client à son entreprise pour mieux l'accompagner et être co-créateur de valeur.
  • Donner aux chargés d’affaires les réflexes d’actualité pour accéder aux ressources de la banque et délivrer des solutions sur-mesure à forte valeur ajoutée aux clients.

Stratégie et création de valeur

  • Rappels comptables et financiers
    • Grands agrégats financiers du compte de résultat, dont EBE/EBITDA et REX/EBIT  Bilan : fonds de roulement, besoin en fonds de roulement
    • Compte de trésorerie : CAF, cash-flow des opérations, cash-flow d’investissement, cash-flow de financement
    • Notion de capital investi / capital employé
    • Notion de retour du capital investi / employé (ROIC/ROCE)
    • Notion de coût moyen pondéré du capital (CMCC ou WACC en anglais)
    • Risque
    • Exigence de l’actionnaire
    • Coût de la dette
    • Levier
  • Stratégie = value management = créer de la valeur = faire le bon choix
  • Création de valeur (ROIC > WACC), notion de profit économique
  • Les quatre grands piliers de la performance
    • Pilier n°1 : une entreprise performante dégage durablement des résultats d’exploitation positifs (mise en garde contre le court-termisme consistant à couper dans les budgets R&D, médias, SAV… pour doper les résultats de façon artificielle et nécessairement temporaire)
    • Pilier n°2 : une entreprise gagne en performance quand elle surveille son BFR dans le but de le maîtriser et si possible l’améliorer
    • Pilier n°3 : une entreprise gagne en performance quand elle mesure son ROIC et tente de l’améliorer de façon à s’écarter le plus possible du coût moyen de son capital
    • Pilier n°4 : une entreprise performante est en mesure de dégager du cash pour son actionnaire, dans la mesure où elle ne le remploie pas pour financer sa croissance
    • (BFR, investissement dans l’outil industriel)
  • Les quatre leviers stratégiques à la disposition du dirigeant
    • Croissance du CA (à ROIC inchangé ?), y compris par la croissance externe
    • Augmenter les prix = positionnement « premium », améliorer l’offre de service / la qualité / l’image, etc.
    • Diminuer les coûts de revient
    • Utiliser de façon optimale les ressources de l’entreprise : augmenter les « rotations », productivité industrielle => différence entre efficacité = atteindre l’objectif et efficience = atteindre l’objectif en optimisant les ressources disponibles
  • Notion d’avantage compétitif
    • Présentation du schéma dit de Porter
    • Lien entre finance et stratégie : une entreprise performante est en mesure de maintenir de façon durable un écart favorable entre son ROCE et son WACC (en clair de créer beaucoup de valeur) en résistant à la pression concurrentielle
  • Introduction des 8 points d’ancrage de la création de valeur
    • A court terme : productivité commerciale, opérationnelle et du capital
    • A moyen terme : « bonne santé » commerciale, de la structure de coûts et des actifs
    • A long terme : « bonne santé » stratégique et organisationnelle
  • Intérêt de la différenciation
  • L’innovation (pas seulement technologique) au cœur de la création de valeur

Etude de cas : s'exercer à l'organisation « en pyramide » de sa communication sur la base d'exemples concrets

Mise en pratique

  • Rappels et réponses aux questions sur la première partie

QCM de « mise en jambes »

  • Utilisation des outils et concepts développés dans la première partie dans la relation avec le client : en phase d’entretien, pour la lecture et l’analyse des comptes, pour décoder le projet d’entreprise et sa stratégie, …
    • Positionnement de l’entreprise dans son environnement concurrentiel, compréhension de son « métier », de ses facteurs-clés de succès, de ses éléments-clés de différenciation
    • Quels sont les leviers stratégiques à disposition du dirigeant ? Lesquels privilégient-ils ?
    • Où va le cash, à quoi sert-il ? d’où provient-il ? => en quoi la banque peut l’accompagner dans ses projets ?
  • Question de bon sens : ROIC moyen mesuré (par McKinsey) des principaux secteurs d’activité

Exercices pratiques

Décryptages

Cas pratique par petits groupes



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