Devenir un partenaire stratégique

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Objectifs de la formation

  • Faire des chargés d’affaires des interlocuteurs incontournables pour les chefs d’entreprises de la région (Cible : chiffre d’affaires inférieur à 200 M€).
  • Décrypter la stratégie qu'applique mon client à son entreprise pour mieux l'accompagner et être co-créateur de valeur.
  • Donner aux chargés d’affaires les réflexes d’actualité pour accéder aux ressources de la banque et délivrer des solutions sur-mesure à forte valeur ajoutée aux clients.

Stratégie et création de valeur

  • Rappels comptables et financiers
    • Grands agrégats financiers du compte de résultat, dont EBE/EBITDA et REX/EBIT  Bilan : fonds de roulement, besoin en fonds de roulement
    • Compte de trésorerie : CAF, cash-flow des opérations, cash-flow d’investissement, cash-flow de financement
    • Notion de capital investi / capital employé
    • Notion de retour du capital investi / employé (ROIC/ROCE)
    • Notion de coût moyen pondéré du capital (CMCC ou WACC en anglais)
    • Risque
    • Exigence de l’actionnaire
    • Coût de la dette
    • Levier
  • Stratégie = value management = créer de la valeur = faire le bon choix
  • Création de valeur (ROIC > WACC), notion de profit économique
  • Les quatre grands piliers de la performance
    • Pilier n°1 : une entreprise performante dégage durablement des résultats d’exploitation positifs (mise en garde contre le court-termisme consistant à couper dans les budgets R&D, médias, SAV… pour doper les résultats de façon artificielle et nécessairement temporaire)
    • Pilier n°2 : une entreprise gagne en performance quand elle surveille son BFR dans le but de le maîtriser et si possible l’améliorer
    • Pilier n°3 : une entreprise gagne en performance quand elle mesure son ROIC et tente de l’améliorer de façon à s’écarter le plus possible du coût moyen de son capital
    • Pilier n°4 : une entreprise performante est en mesure de dégager du cash pour son actionnaire, dans la mesure où elle ne le remploie pas pour financer sa croissance
    • (BFR, investissement dans l’outil industriel)
  • Les quatre leviers stratégiques à la disposition du dirigeant
    • Croissance du CA (à ROIC inchangé ?), y compris par la croissance externe
    • Augmenter les prix = positionnement « premium », améliorer l’offre de service / la qualité / l’image, etc.
    • Diminuer les coûts de revient
    • Utiliser de façon optimale les ressources de l’entreprise : augmenter les « rotations », productivité industrielle => différence entre efficacité = atteindre l’objectif et efficience = atteindre l’objectif en optimisant les ressources disponibles
  • Notion d’avantage compétitif
    • Présentation du schéma dit de Porter
    • Lien entre finance et stratégie : une entreprise performante est en mesure de maintenir de façon durable un écart favorable entre son ROCE et son WACC (en clair de créer beaucoup de valeur) en résistant à la pression concurrentielle
  • Introduction des 8 points d’ancrage de la création de valeur
    • A court terme : productivité commerciale, opérationnelle et du capital
    • A moyen terme : « bonne santé » commerciale, de la structure de coûts et des actifs
    • A long terme : « bonne santé » stratégique et organisationnelle
  • Intérêt de la différenciation
  • L’innovation (pas seulement technologique) au cœur de la création de valeur

Etude de cas : s'exercer à l'organisation « en pyramide » de sa communication sur la base d'exemples concrets

Mise en pratique

  • Rappels et réponses aux questions sur la première partie

QCM de « mise en jambes »

  • Utilisation des outils et concepts développés dans la première partie dans la relation avec le client : en phase d’entretien, pour la lecture et l’analyse des comptes, pour décoder le projet d’entreprise et sa stratégie, …
    • Positionnement de l’entreprise dans son environnement concurrentiel, compréhension de son « métier », de ses facteurs-clés de succès, de ses éléments-clés de différenciation
    • Quels sont les leviers stratégiques à disposition du dirigeant ? Lesquels privilégient-ils ?
    • Où va le cash, à quoi sert-il ? d’où provient-il ? => en quoi la banque peut l’accompagner dans ses projets ?
  • Question de bon sens : ROIC moyen mesuré (par McKinsey) des principaux secteurs d’activité

Exercices pratiques

Décryptages

Cas pratique par petits groupes


Laurent Baudino

Laurent Baudino

Laurent est Directeur d'Investissement au sein de l'équipe Private Equity d'Isatis Capital. Auparavant, il était consultant senior en Transaction Support et Corporate Restructuring chez Ernst & Young. Il a participé à la réalisation de nombreuses due Diligences lors d'opérations de LBO.



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