Conquérir et développer ses relations commerciales avec les chefs d’entreprise

Prospecter et initialiser un courant d’affaires

• Les questions à maîtriser avant l’entretien
  • Sur quelles informations consacrer son attention ?
  • Les actions à accomplir régulièrement et les recommandations à obtenir auprès des représentants des autres métiers prescripteurs au sein de la Banque
• Se démarquer dès le premier entretien ou contact téléphonique
  • Faire parler et susciter le besoin de se confier
  • Identifier ses craintes et contraintes et le rendre demandeur de l’expertise de la Banque
  • Faire s’engager pour un rendez-vous de découverte
• Réussir l’entretien commercial
  • Les questions clés et le langage non-verbal
  • Rédiger le compte rendu. Quelles erreurs sont à éviter ?
  • Calculer ses chances de gagner le projet et décider d’investir ou non son effort commercial

Concevoir et soutenir sa proposition

• Rédiger sa proposition. Les mots à utiliser et à éviter ?
  • Comment valoriser la valeur ajoutée de sa solution ?
  • Préparer ses analogies et ses questions à forte rentabilité
• Transformer l’entretien en réunion de travail pour déboucher sur une décision
• Réussir sa soutenance
  • Faire écrire son prospect sur son document pour qu’il visualise les bénéfices de la solution
  • Conclure l’accord définitif ou un accord intermédiaire
  • Prendre contact avec les autres acteurs du projet

Négocier et faire signer

• Préparer sa négociation et éviter le marchandage
• Les 3 familles de contreparties ?
• Trouver ensemble une solution gagnant-gagnant: vendre le prix, entrer en négociation, poser les régles du jeu, savoir dire "non", réduire l’attentisme du client et l’induire à signer
• Valider les termes de l’accord et vérifier son application dans son intégralité dans les meilleurs délais