Conquérir et développer ses relations commerciales avec les chefs d’entreprise
Entrez dans le 1er cercle du chef d'entreprise
- Initialisez un courant d’affaires avec les chefs d’entreprise
- Concevez, soutenez et réalisez une solution
- Faites vivre une relation de proximité
- Gérez les imprévus : concurrence, crise, manipulation
Prospecter et initialiser un courant d’affaires
- Les questions à maîtriser avant l’entretien
- Sur quelles informations consacrer son attention ?
- Les actions à accomplir régulièrement et les recommandations à obtenir auprès des représentants des autres métiers prescripteurs au sein de la Banque
- Se démarquer dès le premier entretien ou contact téléphonique
- Faire parler et susciter le besoin de se confier
- Identifier ses craintes et contraintes et le rendre demandeur de l’expertise de la Banque
- Faire s’engager pour un rendez-vous de découverte
- Réussir l’entretien commercial
- Les questions clés et le langage non-verbal
- Rédiger le compte rendu. Quelles erreurs sont à éviter ?
- Calculer ses chances de gagner le projet et décider d’investir ou non son effort commercial
Concevoir et soutenir sa proposition
- Rédiger sa proposition. Les mots à utiliser et à éviter ?
- Comment valoriser la valeur ajoutée de sa solution ?
- Préparer ses analogies et ses questions à forte rentabilité
- Transformer l’entretien en réunion de travail pour déboucher sur une décision
- Réussir sa soutenance
- Faire écrire son prospect sur son document pour qu’il visualise les bénéfices de la solution
- Conclure l’accord définitif ou un accord intermédiaire
- Prendre contact avec les autres acteurs du projet
Négocier et faire signer
- Préparer sa négociation et éviter le marchandage
- Les 3 familles de contreparties ?
- Trouver ensemble une solution gagnant-gagnant: vendre le prix, entrer en négociation, poser les régles du jeu, savoir dire "non", réduire l’attentisme du client et l’induire à signer
- Valider les termes de l’accord et vérifier son application dans son intégralité dans les meilleurs délais
Prospecter et initialiser un courant d’affaires
- Les questions à maîtriser avant l’entretien
- Sur quelles informations consacrer son attention ?
- Les actions à accomplir régulièrement et les recommandations à obtenir auprès des représentants des autres métiers prescripteurs au sein de la Banque
- Se démarquer dès le premier entretien ou contact téléphonique
- Faire parler et susciter le besoin de se confier
- Identifier ses craintes et contraintes et le rendre demandeur de l’expertise de la Banque
- Faire s’engager pour un rendez-vous de découverte
- Réussir l’entretien commercial
- Les questions clés et le langage non-verbal
- Rédiger le compte rendu. Quelles erreurs sont à éviter ?
- Calculer ses chances de gagner le projet et décider d’investir ou non son effort commercial
Concevoir et soutenir sa proposition
- Rédiger sa proposition. Les mots à utiliser et à éviter ?
- Comment valoriser la valeur ajoutée de sa solution ?
- Préparer ses analogies et ses questions à forte rentabilité
- Transformer l’entretien en réunion de travail pour déboucher sur une décision
- Réussir sa soutenance
- Faire écrire son prospect sur son document pour qu’il visualise les bénéfices de la solution
- Conclure l’accord définitif ou un accord intermédiaire
- Prendre contact avec les autres acteurs du projet
Négocier et faire signer
- Préparer sa négociation et éviter le marchandage
- Les 3 familles de contreparties ?
- Trouver ensemble une solution gagnant-gagnant: vendre le prix, entrer en négociation, poser les régles du jeu, savoir dire "non", réduire l’attentisme du client et l’induire à signer
- Valider les termes de l’accord et vérifier son application dans son intégralité dans les meilleurs délais
Jérôme Grajezyk
Jérôme a été chargé d'affaires entreprise puis gérant de patrimoine en Banque Privée. Depuis 1992, il a formé plus de 8000 chargés d'affaires en France et à l'étranger. Il actualise ses travaux par des entretiens avec les clients fortunés et des décideurs financiers. Jérôme est chargé de cours de questions commerciales au sein des Universités Paris Dauphine et Panthéon Sorbonne.
Jérôme Grajezyk anime également les formations :
- Chargés d’affaires pro et entreprises : améliorez vos négociations (Catalogue Banque & Assurance)
- Chargés d’affaires pro et entreprises : prospectez et initialisez un courant d’affaires (Catalogue Banque & Assurance)
- Comprendre la vente (Catalogue Banque & Assurance)
- Développez et rentabilisez votre réseau (Catalogue Banque & Assurance)
- Faites la conquête de nouveaux capitaux (Catalogue Banque & Assurance)
- Gérez et résolvez les incivilités de vos clients (Catalogue Banque & Assurance)
- La négociation commerciale bancaire – Niveau 1 (Catalogue Banque & Assurance)
- La négociation commerciale bancaire – Niveau 2 (Catalogue Banque & Assurance)
- Mieux comprendre les caractéristiques, les attitudes et les réactions des clients patrimoniaux et des clients fortunés (Catalogue Banque & Assurance)