Chargés d’affaires professionnels : réussissez l’approche globale de vos clients

Faites d'un client professionnel, aussi, un client à titre particulier

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  Maîtrise

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Objectifs de la formation

  • Favoriser une approche unique pour les besoins professionnels et privés
  • Apporter une valeur ajoutée à son client professionnel
  • Se différencier de la concurrence par une approche complète et pertinente

La philosophie de la vente globale

  • Un entretien, deux approches, de multiples offres de solutions tant sur le plan professionnel que privé

Les étapes de la vente globale

  • Une préparation ciblée : analyse des potentiels à titre professionnel, estimation des potentiels à titre privé
  • Un accueil proactif
    • Clarifier la posture de conseil mixte
    • Poser le décor de l’approche globale
  • Une découverte globale
    • Poser les bonnes questions-passerelles qui permettent de passer des éléments "pro" vers le "part" (technique de la marguerite)
    • Utiliser le rebond et les aller-retour "pro-part" en permanence
    • Les techniques de questionnement qui permettent d’optimiser la découverte globale
    • Apprendre à verrouiller les besoins à fur et à mesure
  • Une reformulation indispensable des besoins
    • Les hiérarchiser selon les préférences du client (et non pas selon la répartition "pro-part")

Entraînements : de l'accueil à la reformulation-synthèse

L’argumentation basée sur les besoins suscités

  • Être à l'aise avec l'argumentation BAC "pro-part"
  • Différencier l’argumentation "pro-pri" pour favoriser la vente globale

Entraînements : de l'accueil à l'argumentation

Le traitement des objections en vente globale

  • Répondre aux objections visant à regrouper les solutions "pro-pri" en une seule vente
  • Maîtriser les techniques de traitement des objections : acceptation, T.O.Q., pré vendre, isoler, préclose
  • Verrouiller la vente globale en traitant l’objection

Entraînements : de l'accueil à la conclusion

La recommandation efficace

  • Basé sur la satisfaction de l’approche globale
  • La formulation efficace


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