Mieux communiquer avec ses clients pour convaincre

Introduction

• Le contexte

Test : les moteurs de mes actions

Optimiser la découverte des typologies de clients

• Quel intérêt par rapport à l’acte de vente ?

Atelier : être capable d’identifier les introvertis et les extravertis

Comprendre les 4 profils de comportements du client

• Les principales caractéristiques comportementales des clients
• Les situations observables en face à face
• Aller plus loin : les 16 sous-profils des clients

Atelier de synthèse : le Saint Bernard

Mieux se connaître pour optimiser sa communication

• Autodiagnostic
• Les 4 typologies de vendeurs

Exercices d'appropriation :

- Le portrait chinois

- La lettre d’invitation

- Le bon discours

Comprendre l’importance de la communication non-verbale

L’origine de nos gestes

• Introduction
• Les micro-gestes, voiles de travestissement
• Les micro-gestes, synonymes de concentration
• Les micro-gestes, rappels narcissiques

Apprendre à décrypter les gestes des clients

• Le système de représentation
• Découverte et appropriation des gestes observables
• Le regard, la bouche, le front, le nez, les cheveux, le menton, les oreilles, les bras, les croisements, les flans, le buste, les jambes, les mains

Le sens caché des mots pour comprendre les intentions du client

Test : les modes de représentation ou "VAKO"

• Flexibilité et synchronisation
• Le langage positif
• A la recherche de précision ou Meta-modèle

La distanciation

Exercice : la force du ton

Exercice : la force des émotions

Quelles attitudes avec les clients pour quels effets : les 6 attitudes de Porter