La négociation commerciale bancaire – Niveau 1
Améliorez le PNB par client
- Être à l’aise dans une démarche de négociation commerciale
- Savoir identifier et utiliser les contreparties
- Être à l’aise dans les stratégies de négociation de prêts, frais d’entrée sur l’assurance-vie et de tarification bancaire
Préparer de façon efficace la négociation
- Cerner le terrain : prêts, assurance-vie, tarification bancaire
- Ordonner les enjeux
- Déterminer et fixer ses objectifs de négociation: taux, frais de dossier, pénalités de RA, frais d’entrée, etc.
- Définir ses marges de manœuvre : identification des contreparties possibles
- Déterminer le niveau d'exigence initiale
- L'identification des 6 curseurs du pouvoir
- L’assertivité et les positions de vie
- L'identification et l'adaptation au profil de personnalité de l'interlocuteur
Les étapes d'une négociation réussie
- L'approche : la loi d'impact, la prise de contact, la règle des 4x20, les aspects à éviter, créer un climat positif
- La découverte : savoir poser les bonnes questions concernant le décideur, l’environnement concurrentiel proche du décideur, etc.
Entraînement de l'accueil à la phase de découverte : prêt immobilier
- L'accord de consultation : la reformulation
- La proposition argumentée
- L'adaptation de la proposition au profil du client
- Les critères de la proposition
- La présentation du prix (taux) et des conditions
financières (frais, tarification)
- Comment présenter le prix et les conditions financières
- Les méthodes pour vendre le prix et les conditions financières
- Les 3 stratégies de négociation
- Répondre à une concession par un argument
- Obtenir une contrepartie à toute concession
- Reculer à petit pas
Entraînement de l'accueil à la négociation : prêt immobilier, frais d’entrée assurance-vie, tarification
- Conclure une négociation rentable
- Négocier "en bloc" ou "point par point"
- Utiliser les techniques de pré-fermeture
- Prendre l'initiative de la conclusion
Entraînement sur un entretien complet de négociation : prêt immobilier, frais d’entrée assurance-vie, tarification
Préparer de façon efficace la négociation
- Cerner le terrain : prêts, assurance-vie, tarification bancaire
- Ordonner les enjeux
- Déterminer et fixer ses objectifs de négociation: taux, frais de dossier, pénalités de RA, frais d’entrée, etc.
- Définir ses marges de manœuvre : identification des contreparties possibles
- Déterminer le niveau d'exigence initiale
- L'identification des 6 curseurs du pouvoir
- L’assertivité et les positions de vie
- L'identification et l'adaptation au profil de personnalité de l'interlocuteur
Les étapes d'une négociation réussie
- L'approche : la loi d'impact, la prise de contact, la règle des 4x20, les aspects à éviter, créer un climat positif
- La découverte : savoir poser les bonnes questions concernant le décideur, l’environnement concurrentiel proche du décideur, etc.
Entraînement de l'accueil à la phase de découverte : prêt immobilier
- L'accord de consultation : la reformulation
- La proposition argumentée
- L'adaptation de la proposition au profil du client
- Les critères de la proposition
- La présentation du prix (taux) et des conditions
financières (frais, tarification)
- Comment présenter le prix et les conditions financières
- Les méthodes pour vendre le prix et les conditions financières
- Les 3 stratégies de négociation
- Répondre à une concession par un argument
- Obtenir une contrepartie à toute concession
- Reculer à petit pas
Entraînement de l'accueil à la négociation : prêt immobilier, frais d’entrée assurance-vie, tarification
- Conclure une négociation rentable
- Négocier "en bloc" ou "point par point"
- Utiliser les techniques de pré-fermeture
- Prendre l'initiative de la conclusion
Entraînement sur un entretien complet de négociation : prêt immobilier, frais d’entrée assurance-vie, tarification
Jérôme Grajezyk
Jérôme a été chargé d'affaires entreprise puis gérant de patrimoine en Banque Privée. Depuis 1992, il a formé plus de 8000 chargés d'affaires en France et à l'étranger. Il actualise ses travaux par des entretiens avec les clients fortunés et des décideurs financiers. Jérôme est chargé de cours de questions commerciales au sein des Universités Paris Dauphine et Panthéon Sorbonne.
Jérôme Grajezyk anime également les formations :
- Chargés d’affaires pro et entreprises : améliorez vos négociations (Catalogue Banque & Assurance)
- Chargés d’affaires pro et entreprises : prospectez et initialisez un courant d’affaires (Catalogue Banque & Assurance)
- Comprendre la vente (Catalogue Banque & Assurance)
- Conquérir et développer ses relations commerciales avec les chefs d’entreprise (Catalogue Banque & Assurance)
- Développez et rentabilisez votre réseau (Catalogue Banque & Assurance)
- Faites la conquête de nouveaux capitaux (Catalogue Banque & Assurance)
- Gérez et résolvez les incivilités de vos clients (Catalogue Banque & Assurance)
- La négociation commerciale bancaire – Niveau 2 (Catalogue Banque & Assurance)
- Mieux comprendre les caractéristiques, les attitudes et les réactions des clients patrimoniaux et des clients fortunés (Catalogue Banque & Assurance)