Chargés de clientèle : optimisez votre démarche commerciale – Niveau 2

Passez de la vente-conseil à la multi vente-conseil

  2 jours
  Maîtrise

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Objectifs de la formation

  • Booster son efficacité commerciale tout en valorisant la démarche de conseil auprès du client
  • Identifier les leviers permettant de passer de la vente-conseil à la multi vente-conseil
  • Adopter une posture porteuse de satisfaction, recommandation et fidélisation

Comprendre la multi vente-conseil

Atelier : identifier les facteurs de réussite de la multi vente-conseil

Jeu : les deux postures émotionnelles de la multi vente-conseil

La préparation indispensable

  • Comment s’organiser pour préparer une journée chargée
  • Lister les multi-besoins potentiels et les éléments manquants du FA.PRO.VO.LO.

Entraînement sur plusieurs scénarios en sous-groupes

A la découverte des multi besoins du client

Atelier : être à l’aise avec l’approche multi6besoins du T.R.E.P.I.D.E.S.

Jeu : utiliser les passerelles pour fluidifier l’entretien grâce à la technique de la marguerite

  • Différencier les approches : client connu, client non connu et prospect

L’argumentation basée sur les zones de sensibilité du client

  • Amener les solutions multiples en utilisant les multi-besoins émotionnels du client

Atelier : apprendre à créer le lien entre les composantes de son offre multiple et les multi-besoins émotionnels du client

  • Structurer la multi-argumentation, un besoin émotionnel après l’autre

Conclure grâce aux objections

Jeu : la bataille des objections

  • Adopter une posture assertive
  • Pré vendre et isoler pour conclure
  • Le T.O.Q. pour orienter
  • Amener le client vers la multi vente-conseil

Les facteurs d’une recommandation réussie

  • La méthode personnalisée FA.PRO.VO.LO

Atelier : la formulation de la recommandation en trois questions


Xavier BAYON

Xavier BAYON

Xavier a consacré 35 ans au management et à la formation dans les domaines de la protection sociale, patrimoniale et fiscale des salariés TNS, TPE et PME. Depuis septembre 2016, Xavier se consacre uniquement à la formation professionnelle continue pour assurer la transmission des savoirs.



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