Chargés de clientèle : optimisez votre démarche commerciale – Niveau 2
Passez de la vente-conseil à la multi vente-conseil
- Booster son efficacité commerciale tout en valorisant la démarche de conseil auprès du client
- Identifier les leviers permettant de passer de la vente-conseil à la multi vente-conseil
- Adopter une posture porteuse de satisfaction, recommandation et fidélisation
Comprendre la multi vente-conseil
Atelier : identifier les facteurs de réussite de la multi vente-conseil
Jeu : les deux postures émotionnelles de la multi vente-conseil
La préparation indispensable
- Comment s’organiser pour préparer une journée chargée
- Lister les multi-besoins potentiels et les éléments manquants du FA.PRO.VO.LO.
Entraînement sur plusieurs scénarios en sous-groupes
A la découverte des multi besoins du client
Atelier : être à l’aise avec l’approche multi6besoins du T.R.E.P.I.D.E.S.
Jeu : utiliser les passerelles pour fluidifier l’entretien grâce à la technique de la marguerite
- Différencier les approches : client connu, client non connu et prospect
L’argumentation basée sur les zones de sensibilité du client
- Amener les solutions multiples en utilisant les multi-besoins émotionnels du client
Atelier : apprendre à créer le lien entre les composantes de son offre multiple et les multi-besoins émotionnels du client
- Structurer la multi-argumentation, un besoin émotionnel après l’autre
Conclure grâce aux objections
Jeu : la bataille des objections
- Adopter une posture assertive
- Pré vendre et isoler pour conclure
- Le T.O.Q. pour orienter
- Amener le client vers la multi vente-conseil
Les facteurs d’une recommandation réussie
- La méthode personnalisée FA.PRO.VO.LO
Atelier : la formulation de la recommandation en trois questions
Comprendre la multi vente-conseil
Atelier : identifier les facteurs de réussite de la multi vente-conseil
Jeu : les deux postures émotionnelles de la multi vente-conseil
La préparation indispensable
- Comment s’organiser pour préparer une journée chargée
- Lister les multi-besoins potentiels et les éléments manquants du FA.PRO.VO.LO.
Entraînement sur plusieurs scénarios en sous-groupes
A la découverte des multi besoins du client
Atelier : être à l’aise avec l’approche multi6besoins du T.R.E.P.I.D.E.S.
Jeu : utiliser les passerelles pour fluidifier l’entretien grâce à la technique de la marguerite
- Différencier les approches : client connu, client non connu et prospect
L’argumentation basée sur les zones de sensibilité du client
- Amener les solutions multiples en utilisant les multi-besoins émotionnels du client
Atelier : apprendre à créer le lien entre les composantes de son offre multiple et les multi-besoins émotionnels du client
- Structurer la multi-argumentation, un besoin émotionnel après l’autre
Conclure grâce aux objections
Jeu : la bataille des objections
- Adopter une posture assertive
- Pré vendre et isoler pour conclure
- Le T.O.Q. pour orienter
- Amener le client vers la multi vente-conseil
Les facteurs d’une recommandation réussie
- La méthode personnalisée FA.PRO.VO.LO
Atelier : la formulation de la recommandation en trois questions
Xavier Bayon
Xavier a consacré 35 ans au management et à la formation dans les domaines de la protection sociale, patrimoniale et fiscale des salariés TNS, TPE et PME. Il devient consultant formateur en février 2010 et se consacre à temps plein à la formation professionnelle continue depuis septembre 2016 pour assurer la transmission des savoirs.
Xavier Bayon anime également les formations :
- Assurance Santé et Prévoyance (Catalogue Banque & Assurance)
- Chargés de clientèle : optimisez votre démarche commerciale – Niveau 1 (Catalogue Banque & Assurance)
- Réussissez vos ventes en appel entrant – Niveau 2 (Catalogue Banque & Assurance)