Chargés de clientèle : optimisez votre démarche commerciale – Niveau 1

Réussissez la vente de produits et services bancaires

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  Acquisition

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Objectifs de la formation

  • Maîtriser la trame d’un entretien
  • Maîtriser les techniques de vente
  • Être capable de conclure ses ventes

La préparation à l’entretien de vente

  • Les quatre étapes de la préparation
    • Analyser l'environnement et les besoins du client
    • Lister les informations connues
    • Lister les informations que l'on veut obtenir
    • Définir les potentiels "univers de besoins" du client
  • Définir ses objectifs
    • Objectif principal
    • Objectif secondaire
    • Objectif de repli

L'entretien de vente

  • L'accueil : les 4x20 et les erreurs à éviter
  • La découverte : les techniques de questionnement et les zones de sensibilité du client
  • L'accord de consultation et la reformulation
  • La proposition argumentée : l’argumentation centrée sur les besoins du client
  • Le traitement des objections : l’acceptation et les techniques de traitement
  • La conclusion : engager le client, les feux verts de la conclusion
  • La recommandation en 3 questions
  • Le suivi

Entraînements progressifs à chaque étape, en sous-groupes avec des scénarii permettant de tester les outils et méthodes de vente


Xavier BAYON

Xavier BAYON

Xavier a consacré 35 ans au management et à la formation dans les domaines de la protection sociale, patrimoniale et fiscale des salariés TNS, TPE et PME. Depuis septembre 2016, Xavier se consacre uniquement à la formation professionnelle continue pour assurer la transmission des savoirs.



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