Chargés de clientèle : optimisez votre démarche commerciale – Niveau 1
Réussissez la vente de produits et services bancaires
- Maîtriser la trame d’un entretien
- Maîtriser les techniques de vente
- Être capable de conclure ses ventes
La préparation à l’entretien de vente
- Les quatre étapes de la préparation
- Analyser l'environnement et les besoins du client
- Lister les informations connues
- Lister les informations que l'on veut obtenir
- Définir les potentiels "univers de besoins" du client
- Définir ses objectifs
- Objectif principal
- Objectif secondaire
- Objectif de repli
L'entretien de vente
- L'accueil : les 4x20 et les erreurs à éviter
- La découverte : les techniques de questionnement et les zones de sensibilité du client
- L'accord de consultation et la reformulation
- La proposition argumentée : l’argumentation centrée sur les besoins du client
- Le traitement des objections : l’acceptation et les techniques de traitement
- La conclusion : engager le client, les feux verts de la conclusion
- La recommandation en 3 questions
- Le suivi
Entraînements progressifs à chaque étape, en sous-groupes avec des scénarii permettant de tester les outils et méthodes de vente
La préparation à l’entretien de vente
- Les quatre étapes de la préparation
- Analyser l'environnement et les besoins du client
- Lister les informations connues
- Lister les informations que l'on veut obtenir
- Définir les potentiels "univers de besoins" du client
- Définir ses objectifs
- Objectif principal
- Objectif secondaire
- Objectif de repli
L'entretien de vente
- L'accueil : les 4x20 et les erreurs à éviter
- La découverte : les techniques de questionnement et les zones de sensibilité du client
- L'accord de consultation et la reformulation
- La proposition argumentée : l’argumentation centrée sur les besoins du client
- Le traitement des objections : l’acceptation et les techniques de traitement
- La conclusion : engager le client, les feux verts de la conclusion
- La recommandation en 3 questions
- Le suivi
Entraînements progressifs à chaque étape, en sous-groupes avec des scénarii permettant de tester les outils et méthodes de vente
Xavier BAYON
Xavier a consacré 35 ans au management et à la formation dans les domaines de la protection sociale, patrimoniale et fiscale des salariés TNS, TPE et PME. Depuis septembre 2016, Xavier se consacre uniquement à la formation professionnelle continue pour assurer la transmission des savoirs.
Xavier BAYON anime également les formations :
- Assurance Santé et Prévoyance (Catalogue Banque & Assurance)
- Chargés de clientèle : optimisez votre démarche commerciale – Niveau 2 (Catalogue Banque & Assurance)
- Réussissez vos ventes en appel entrant – Niveau 2 (Catalogue Banque & Assurance)