Nouvelle formation

Bien conseiller l’Assurance vie en gestion privée

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Objectifs de la formation

  • Savoir conseiller les contrats d’assurance vie adaptés aux besoins et attentes d’une clientèle patrimoniale
  • Maîtriser le parcours client et rester conforme en toutes circonstances
  • Mettre en œuvre une méthodologie pour détecter les écarts entre les attentes et besoins et les allocations en épargne financière

France Invest

Retrouvez nos différents modules présentiels compatibles DDA

Quel avenir pour l’assurance vie et l’épargne financière chez vos clients ?

  • L’assurance-vie face aux autres véhicules d’investissement
    • Analyse de la collecte et du stock
    • Analyse des performances et des frais
    • Analyse de la conjoncture
      • Quels arguments pour aller dans l’épargne financière et de l’assurance vie en UC aujourd’hui ?

Exercice : Analyse des documents de conjoncture

  • Avis des gérants de l'établissement : quels moteurs de performances à partir de 2019 ?
    • Vision globale macro éco
    • Analyse par classe d’actifs
    • Analyse par zone géographique
    • Les scénarios envisageables et les indicateurs clés à surveiller

Dimension fiscale et patrimoniale de l’assurance vie :

  • Evolution de la fiscalité de l’assurance vie :
    • Quelles conséquences sur les contrats ?
    • Quelle orientation ? Comptes titre, PEA, assurance vie…
    • L’assurance vie et le dirigeant d’entreprise : quels impacts ? Protection de la famille, transmission, fiscalité

Etude de cas patrimonial : situation d’un chef d’entreprise pacsé avec enfants en bas âge. Comment protéger tout de suite son conjoint avec une assurance vie

  • La clause bénéficiaire
    • L’optimisation : quels conseils apporter ?
    • L’acceptation et ses conséquences sur la transmission du patrimoine
    • Le démembrement de la clause bénéficiaire mais également du contrat

Etude de cas : emprunter plutôt que vendre pour profiter des taux bas

  • Utilisation de l’assurance vie dans l’obtention de crédit
    • Le nantissement des contrats
    • Les avances
    • Mode opératoire au sein de l'établissement

Etude de cas : emprunter plutôt que vendre pour profiter des taux bas

Etude de cas : les allocations au crible du contrôle d’adéquation

  • Comprendre le niveau de risque des allocations (et de rendement)
  • Identifier les projets et les besoins : disposez-vous de toutes les informations ?
  • Identifier la réalité du patrimoine global : disposez-vous de toutes les informations ?
  • Identifier la tolérance au risque
  • Détecter les écarts : quelle allocation serait optimale pour ces clients ?

Méthodologie d’analyse des situations clients et argumentaire

  • Les indices les plus fréquents pour identifier les clients présentant des écarts ou pour lesquels vous n’avez pas assez d’information dans vos portefeuilles.
  • Prise d’engagement par les apprenants pour action au retour en agence

  • Comprendre les réticences des clients vis-à-vis de l’épargne financière

    • Identifier les arguments
      • Arguments exacts : les inconvénients de l’épargne financière
      • Arguments non-exacts : faux inconvénients ou erreur de compréhension
      • Les croyances : perception irrationnelle du risque, de la complexité ou de l’intérêt du produit
    • Savoir adapter son argumentaire en fonction du niveau de réticence.
    • Les erreurs à éviter face à des croyances.
  • Argumentaire en fonction des typologies de clients
    • L’approche rationnelle de l’adéquation de long terme
    • La pédagogie pour expliciter la logique de rendement et de risque
      • Être transparent et faire attention aux performances passées
      • Analyse comparée des différentes classes d’actifs
      • Être lucide sur le placement immobilier
      • Conserver une approche patrimoniale globale
      • Identifier les scénarios possibles : quelles sont les conséquences du scénario du pire ?
  • Votre capital confiance à l’épreuve
  • Savoir progresser par étape mais emporter une décision ici et maintenant (la règle des 3 oui) en toute conformité

Mise en situation : conseillez vos clients

Les enjeux de DDA en Gestion privée

  • Le cadre législatif :
    • La convergence des textes : MIF2, DDA, PRIIPs
    • Le rôle du banquier privé
    • Le rôle de contrôle de l’ACPR
  • Les principes de DDA
    • La protection des clients
    • L’application aux produits d’assurance-vie
  • La gouvernance produit en assurance vie
    • La logique de marché cible et la responsabilité du producteur
    • La relation entre assureur et distributeur
  • L’information précontractuelle
    • Analyse comparée de deux DIC
    • La spécificité de l’information sur les coûts :
      • Les coûts théoriques du DIC et les coûts personnalisés
      • Une situation qui n’est pas identique partout pour les coûts personnalisés
      • Les coûts réels doivent être normalement mentionnés par le distributeur
      • Illustration par des comptes rendus de frais
  • Renforcer le conseil délivré :

    • L’importance d’un recueil écrit des exigences de l’assuré
    • Rester conformes aux exigences des clients
    • Les trois niveaux de conseil, le choix du niveau 2 en gestion privée
    • L’importance du profilage des clients lors de la recommandation personnalisée
    • Adapter le conseil à la complexité du contrat :
      • La recommandation personnalisée et le conseil obligatoire sur le contrat
      • Le conseil sur les UC : Le cas de la gestion libre ou de la position « d’advisory » de l’intermédiaire
    • La révision périodique de l’adéquation :
      • Quelle périodicité pour les UC et pour les Euros ?
      • Pour quels profils de risque
      • Le rapport annuel d’adéquation
      • Quelle opportunité pour le conseiller ?

    Etude de cas : Développer la collecte de façon adaptée



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