Techniques commerciales avancées
Définissez et améliorez votre profil commercial
Définir votre profil de commercial : ses forces et ses faiblesses
Comprendre les ressorts d'une vente complexe et de la négociation
Mettre en adéquation vos capacités commerciales et les besoins de vos clients
Qu'est-ce qu'un bon vendeur ?
Qu'est-ce que le succès ?
Etude de cas : partage de situations vécues
Maximisez votre savoir-faire
- Qualités, compétences et comportements d'un bon vendeur selon vous
- Quels freins vous empêchent d'être ce vendeur en fonction de votre analyse SWOT?
- Comment y remédier ?
Découvrir votre style et celui de votre client
- Test Bolton & Bolton pour décoder votre profil de vendeur
- Comprendre le rôle de vos émotions
- Développer votre capacité à :
- Vous adapter
- Influencer votre interlocuteur
- Gagner la confiance des clients
La vente aujourd'hui
- Le cycle de vente et le nouvel ABC
- Le pouvoir croissant de l'acheteur
- Découvrir les besoins et les motivations de l'acheteur
- Comment contrôler la conversation (et non l'interlocuteur) en combinant l'écoute et le questionnement
- Savoir écouter les objections de votre interlocuteur et les comprendre
Etude de cas : jeux de rôles vidéo
- Mise en situation de vente au téléphone en public
- Analysez votre attitude
- Plan d'action individuel
Gestion d'objection et de conflit
- Les différents types d'objections
- Stratégies pour les gérer
- Votre style face au conflit
- Modèle « ici et maintenant »
Votre capacité à clôturer la vente
- Quels sont nos propres freins ?
- Rappel de la psychologie de la décision
- Créer le besoin d'aller plus loin
- Comment susciter et garder un silence constructif ?
- Repérer les signaux d'achat et que faire durant ces signaux
- Quelle gestuelle adopter pour induire l'engagement
Engagements individuels
- Nouvelle analyse forces et faiblesses à l'issue du séminaire
- Rédaction en commun d'une feuille de route à court et à moyen terme
Qu'est-ce qu'un bon vendeur ?
Qu'est-ce que le succès ?
Etude de cas : partage de situations vécues
Maximisez votre savoir-faire
- Qualités, compétences et comportements d'un bon vendeur selon vous
- Quels freins vous empêchent d'être ce vendeur en fonction de votre analyse SWOT?
- Comment y remédier ?
Découvrir votre style et celui de votre client
- Test Bolton & Bolton pour décoder votre profil de vendeur
- Comprendre le rôle de vos émotions
- Développer votre capacité à :
- Vous adapter
- Influencer votre interlocuteur
- Gagner la confiance des clients
La vente aujourd'hui
- Le cycle de vente et le nouvel ABC
- Le pouvoir croissant de l'acheteur
- Découvrir les besoins et les motivations de l'acheteur
- Comment contrôler la conversation (et non l'interlocuteur) en combinant l'écoute et le questionnement
- Savoir écouter les objections de votre interlocuteur et les comprendre
Etude de cas : jeux de rôles vidéo
- Mise en situation de vente au téléphone en public
- Analysez votre attitude
- Plan d'action individuel
Gestion d'objection et de conflit
- Les différents types d'objections
- Stratégies pour les gérer
- Votre style face au conflit
- Modèle « ici et maintenant »
Votre capacité à clôturer la vente
- Quels sont nos propres freins ?
- Rappel de la psychologie de la décision
- Créer le besoin d'aller plus loin
- Comment susciter et garder un silence constructif ?
- Repérer les signaux d'achat et que faire durant ces signaux
- Quelle gestuelle adopter pour induire l'engagement
Engagements individuels
- Nouvelle analyse forces et faiblesses à l'issue du séminaire
- Rédaction en commun d'une feuille de route à court et à moyen terme
Oscar Relier
Oscar a eu un parcours varié en banque d'affaires chez UBS et Deutsche Bank en front office en salle des marchés et financement de projets. Un passage en cabinet de conseil pour financement de PME lui permet d'avoir une approche multi-actifs. Oscar anime par ailleurs des formations sur les problématiques comportementales des acteurs sur les marchés financiers : gestion des émotions avec le MBTI, techniques de vente et prise de parole en public.
Oscar Relier anime également les formations :
- Analyse comportementale des marchés (Catalogue Marchés financiers)
- Associate PRM® (Catalogue Certifications)
- Comprendre les marchés financiers (Catalogue Marchés financiers)
- Dérivés de crédit 1 : mécanismes et utilisations (Catalogue Marchés financiers)
- Financement d’une start-up (Catalogue Marchés financiers)
- Fundamentals of financial markets (Catalogue English)
- Intermediate financial derivatives (Catalogue English)
- Introduction aux FinTech : la finance disruptée (Catalogue Finance d'entreprise)
- Introduction to credit derivatives (Catalogue English)
- Investir dans les entreprises non cotées : un enjeu pour la gestion d’actifs (Catalogue Marchés financiers)
- L’essentiel des marchés financiers (Catalogue Marchés financiers)
- Les Cryptomonnaies et les ICO (Catalogue Marchés financiers)
- Les produits dérivés de taux (Catalogue Marchés financiers)
- Manager ses collaborateurs (Catalogue Marchés financiers)
- Opérations de haut de bilan (Catalogue Finance d'entreprise)
- PRM® – Professional Risk Manager (Catalogue Certifications)
- Produits dérivés 2 : dérivés complexes (Catalogue Marchés financiers)
- Produits structurés et dérivés en gestion (Catalogue Marchés financiers)
- Public Speaking and Presentation Skills (Catalogue English)
- S’exprimer en public (Catalogue Marchés financiers)
- Sales techniques (Catalogue English)
- Structured products in Asset Management (Catalogue English)
- Use of Derivatives in Asset Management (Catalogue English)
- Variance, swaps and volatility (Catalogue English)