Techniques commerciales avancées

Définissez et améliorez votre profil commercial

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  Expertise
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18 et 19 avril 2019 (Paris centre)
Objectifs de la formation

  • Définir votre profil de commercial : ses forces et ses faiblesses

  • Comprendre les ressorts d'une vente complexe et de la négociation

  • Mettre en adéquation vos capacités commerciales et les besoins de vos clients

  Programme détaillé 

Qu'est-ce qu'un bon vendeur ?
Qu'est-ce que le succès ?

Etude de cas : partage de situations vécues

Maximisez votre savoir-faire

  • Qualités, compétences et comportements d'un bon vendeur selon vous
  • Quels freins vous empêchent d'être ce vendeur en fonction de votre analyse SWOT?
  • Comment y remédier ?

Découvrir votre style et celui de votre client

  • Test Bolton & Bolton pour décoder votre profil de vendeur
  • Comprendre le rôle de vos émotions
  • Développer votre capacité à :
    • Vous adapter
    • Influencer votre interlocuteur
    • Gagner la confiance des clients

La vente aujourd'hui

  • Le cycle de vente et le nouvel ABC
  • Le pouvoir croissant de l'acheteur
  • Découvrir les besoins et les motivations de l'acheteur
  • Comment contrôler la conversation (et non l'interlocuteur) en combinant l'écoute et le questionnement
  • Savoir écouter les objections de votre interlocuteur et les comprendre

Etude de cas : jeux de rôles vidéo

- Mise en situation de vente au téléphone en public

- Analysez votre attitude

- Plan d'action individuel

Gestion d'objection et de conflit

  • Les différents types d'objections
  • Stratégies pour les gérer
  • Votre style face au conflit
  • Modèle « ici et maintenant »

Votre capacité à clôturer la vente

  • Quels sont nos propres freins ?
  • Rappel de la psychologie de la décision
  • Créer le besoin d'aller plus loin
  • Comment susciter et garder un silence constructif ?
  • Repérer les signaux d'achat et que faire durant ces signaux
  • Quelle gestuelle adopter pour induire l'engagement

Engagements individuels

- Nouvelle analyse forces et faiblesses à l'issue du séminaire

- Rédaction en commun d'une feuille de route à court et à moyen terme


Oscar Relier

Oscar Relier

Oscar a eu un parcours varié en banque d'affaires chez UBS et Deutsche Bank en front office en salle des marchés et financement de projets. Un passage en cabinet de conseil pour financement de PME lui permet d'avoir une approche multi-actifs. Oscar anime par ailleurs des formations sur les problématiques comportementales des acteurs sur les marchés financiers : gestion des émotions avec le MBTI, techniques de vente et prise de parole en public.