Faites la conquête de nouveaux capitaux
Recommandation et fidélisation de vos clients
- Dressez le bilan de votre relation client : les cercles de confiance
- Dégagez le potentiel de croissance de votre portefeuille existant
- Pérennisez le rapatriement des capitaux
- Quelles sont les objections et comment les surmonter ?
Diagnostiquez les raisons pour lesquelles un client déciderait de confier ses capitaux, ses flux à la concurrence
- Qu'apprécie votre client dans sa relation avec votre banque : produits, services, relations ?
- Les freins à travailler davantage ensemble ? La concurrence ?
- Pour mieux orienter l'entretien, identifiez ses comportements à l'égard de l'argent : recettes, dépenses, épargne.
Préparez votre entretien et établissez vos arguments
- Comment gérer les objections, résistances ou refus ?
- Évitez de tomber dans le piège du moins-coûtant.
Convenez avec votre client d'un plan de rapatriement
- Définissez les critères de performances pour qu'il confie ses intérêts : flux et capitaux existants et/ou à constituer, opérations de trésorerie, encours : livrets, portefeuilles, assurance-vie, etc.
Les intérêts de la recommandation pour son client et les risques dus à une mauvaise préparation dans l'acte de se faire recommander
Quelles sont les objections et comment les surmonter ?
- Je vous ai déjà recommandé
- Je vais réfléchir, on en reparle.
- Je préfère lui en parler au préalable.
- Je ne mélange pas argent et amis.
- Je ne veux pas ajouter une sollicitation de plus.
- Je ne sais pas qui recommander.
Exploitez les recommandations confiées
- Au téléphone : préparez votre appel Quelles sont les erreurs à éviter ?
Gérez refus et résistances en assimilant le langage de votre interlocuteur
- Le premier entretien : rendez demandeur Quelles informations pour susciter son intérêt ? Créez un climat de confiance
- Identifiez ce qui est essentiel pour lui : excepté la tarification, quelle motivation pour travailler ensemble ?
- Faites participer, donnez envie de s'engager
- Développez un réseau de prescripteurs : appliquez les techniques de lobbying local pour constituer des cercles de relations efficaces (notaires, avocats, experts comptables, agents immobilier, etc.), développez votre image et votre notoriété
Diagnostiquez les raisons pour lesquelles un client déciderait de confier ses capitaux, ses flux à la concurrence
- Qu'apprécie votre client dans sa relation avec votre banque : produits, services, relations ?
- Les freins à travailler davantage ensemble ? La concurrence ?
- Pour mieux orienter l'entretien, identifiez ses comportements à l'égard de l'argent : recettes, dépenses, épargne.
Préparez votre entretien et établissez vos arguments
- Comment gérer les objections, résistances ou refus ?
- Évitez de tomber dans le piège du moins-coûtant.
Convenez avec votre client d'un plan de rapatriement
- Définissez les critères de performances pour qu'il confie ses intérêts : flux et capitaux existants et/ou à constituer, opérations de trésorerie, encours : livrets, portefeuilles, assurance-vie, etc.
Les intérêts de la recommandation pour son client et les risques dus à une mauvaise préparation dans l'acte de se faire recommander
Quelles sont les objections et comment les surmonter ?
- Je vous ai déjà recommandé
- Je vais réfléchir, on en reparle.
- Je préfère lui en parler au préalable.
- Je ne mélange pas argent et amis.
- Je ne veux pas ajouter une sollicitation de plus.
- Je ne sais pas qui recommander.
Exploitez les recommandations confiées
- Au téléphone : préparez votre appel Quelles sont les erreurs à éviter ?
Gérez refus et résistances en assimilant le langage de votre interlocuteur
- Le premier entretien : rendez demandeur Quelles informations pour susciter son intérêt ? Créez un climat de confiance
- Identifiez ce qui est essentiel pour lui : excepté la tarification, quelle motivation pour travailler ensemble ?
- Faites participer, donnez envie de s'engager
- Développez un réseau de prescripteurs : appliquez les techniques de lobbying local pour constituer des cercles de relations efficaces (notaires, avocats, experts comptables, agents immobilier, etc.), développez votre image et votre notoriété
Jérôme Grajezyk
Jérôme a été chargé d'affaires entreprise puis gérant de patrimoine en Banque Privée. Depuis 1992, il a formé plus de 8000 chargés d'affaires en France et à l'étranger. Il actualise ses travaux par des entretiens avec les clients fortunés et des décideurs financiers. Jérôme est chargé de cours de questions commerciales au sein des Universités Paris Dauphine et Panthéon Sorbonne.
Jérôme Grajezyk anime également les formations :
- Chargés d’affaires pro et entreprises : améliorez vos négociations (Catalogue Banque & Assurance)
- Chargés d’affaires pro et entreprises : prospectez et initialisez un courant d’affaires (Catalogue Banque & Assurance)
- Comprendre la vente (Catalogue Banque & Assurance)
- Conquérir et développer ses relations commerciales avec les chefs d’entreprise (Catalogue Banque & Assurance)
- Développez et rentabilisez votre réseau (Catalogue Banque & Assurance)
- Gérez et résolvez les incivilités de vos clients (Catalogue Banque & Assurance)
- La négociation commerciale bancaire – Niveau 1 (Catalogue Banque & Assurance)
- La négociation commerciale bancaire – Niveau 2 (Catalogue Banque & Assurance)
- Mieux comprendre les caractéristiques, les attitudes et les réactions des clients patrimoniaux et des clients fortunés (Catalogue Banque & Assurance)