Conseiller et accompagner son client
- Savoir organiser son suivi client dans le temps
- Savoir mener différents types d’entretien : patrimonial, découvert, restitution
- Savoir engager le client dans la solution la plus adéquate
Le conseil patrimonial
- De l’importance d’un diagnostic de départ réussi
- L’obligation de conseil et d’information
- La formalisation
- Les clés d’un conseil réussi
La préparation à l’entretien patrimonial
- Les quatre étapes de la préparation
- Analyser l'environnement et les besoins du client
- Lister les informations connues
- Ressources
- Charges
- Patrimoine
- Situation maritale
- Objectifs personnels : revenus / retraite / succession / prévoyance
- Lister les informations que l'on veut obtenir dans ces différentes catégories
- Définir les potentiels "univers de besoins" du client
- Cas pratiques d’application sur des situations patrimoniales diverses
L’entretien de découverte
- Pratiquer les 4 formes d’écoute active et poser les questions :
- de recensement pour bien comprendre la situation du client aujourd’hui, à moyen long terme,
- ouvertes pour susciter des confidences, identifier des insatisfactions et rendre demandeur de votre expertise,
- de validation pour gagner en efficacité,
- d’organisation pour l’encourager le besoin de se revoir et rencontrer son entourage.
- Exercice de mise en situation sur des situations patrimoniales diverses (suite de l’exercice précédent).
- Pourquoi récapituler sans reformuler ?
- Préférer un schéma et prouver que vous avez écouté ce qui tient à cœur à votre Client. Inviter à écrire, compléter la situation et les débuts de solution.
- Rédiger son compte rendu et son email pour mieux se différencier et mériter la préférence son prospect.
L’entretien de restitution
- Recadrer en fonctions des objectifs identifiés
- Présenter les solutions alternatives possibles
- Placements financiers, immobiliers
- Assurances et prévoyance
- Opération de réorganisation du patrimoine personnel, professionnel
- Opérations dans un but de transmission
- Questionner et dialoguer pour identifier la solution la mieux adaptée
- Remplir ses obligations d’information
- Valider le choix avec le client
- Créer un climat de confiance qui prouve que vous avez travaillé avec une volonté d’être un contributeur un accélérateur de réussite patrimoniale
- Exercice de mise en situation sur des situations patrimoniales diverses (suite de l’exercice précédent.
Le conseil patrimonial
- De l’importance d’un diagnostic de départ réussi
- L’obligation de conseil et d’information
- La formalisation
- Les clés d’un conseil réussi
La préparation à l’entretien patrimonial
- Les quatre étapes de la préparation
- Analyser l'environnement et les besoins du client
- Lister les informations connues
- Ressources
- Charges
- Patrimoine
- Situation maritale
- Objectifs personnels : revenus / retraite / succession / prévoyance
- Lister les informations que l'on veut obtenir dans ces différentes catégories
- Définir les potentiels "univers de besoins" du client
- Cas pratiques d’application sur des situations patrimoniales diverses
L’entretien de découverte
- Pratiquer les 4 formes d’écoute active et poser les questions :
- de recensement pour bien comprendre la situation du client aujourd’hui, à moyen long terme,
- ouvertes pour susciter des confidences, identifier des insatisfactions et rendre demandeur de votre expertise,
- de validation pour gagner en efficacité,
- d’organisation pour l’encourager le besoin de se revoir et rencontrer son entourage.
- Exercice de mise en situation sur des situations patrimoniales diverses (suite de l’exercice précédent).
- Pourquoi récapituler sans reformuler ?
- Préférer un schéma et prouver que vous avez écouté ce qui tient à cœur à votre Client. Inviter à écrire, compléter la situation et les débuts de solution.
- Rédiger son compte rendu et son email pour mieux se différencier et mériter la préférence son prospect.
L’entretien de restitution
- Recadrer en fonctions des objectifs identifiés
- Présenter les solutions alternatives possibles
- Placements financiers, immobiliers
- Assurances et prévoyance
- Opération de réorganisation du patrimoine personnel, professionnel
- Opérations dans un but de transmission
- Questionner et dialoguer pour identifier la solution la mieux adaptée
- Remplir ses obligations d’information
- Valider le choix avec le client
- Créer un climat de confiance qui prouve que vous avez travaillé avec une volonté d’être un contributeur un accélérateur de réussite patrimoniale
- Exercice de mise en situation sur des situations patrimoniales diverses (suite de l’exercice précédent.