Comprendre la vente
Obtenez un accord gagnant-gagnant sans marchandage
- Préparez votre négociation et évitez le marchandage : posez les règles du jeu
- Négociez en préservant vos marges : rentabilité, pérennité et qualité
- Intégrez une stratégie d'influence : remportez l'adhésion du client
- Validez les termes de l'accord et vérifiez son application dans les meilleurs délais
5 raisons pour lesquelles ses clients souhaitent négocier
- Un client peut négocier « par principe »
- Un client négocie pour « gagner quelque chose »
- Un client monobancarisé souhaite obtenir un « geste » et se voir récompensé de sa fidélité
- Un client multibancarisé vous met en concurrence
- Un client déçu négocie pour vous sanctionner et récupérer un peu d'argent
Face à ces 5 situations
- Quels sont les principes à respecter et les erreurs à éviter ?
- Quelles sont les techniques à appliquer ?
- Quelles sont les contreparties à obtenir ?
Préparez une négociation en fonction de ces 5 situations
- La préparation constitue 50 à 80% de la réussite
- La démarche FFMO : Forces / Faiblesses / Menaces / Opportunités
- Quelles sont les limites à ne pas dépasser pour maintenir une relation équitable avec son client ?
- Les contreparties à obtenir : rapatriez des capitaux, faites souscrire de nouveaux produits et obtenez de nouvelles recommandations
Maîtrisez les techniques d'affirmation de soi
Comment dire « non » en préservant la qualité de la relation ?
5 raisons pour lesquelles ses clients souhaitent négocier
- Un client peut négocier « par principe »
- Un client négocie pour « gagner quelque chose »
- Un client monobancarisé souhaite obtenir un « geste » et se voir récompensé de sa fidélité
- Un client multibancarisé vous met en concurrence
- Un client déçu négocie pour vous sanctionner et récupérer un peu d'argent
Face à ces 5 situations
- Quels sont les principes à respecter et les erreurs à éviter ?
- Quelles sont les techniques à appliquer ?
- Quelles sont les contreparties à obtenir ?
Préparez une négociation en fonction de ces 5 situations
- La préparation constitue 50 à 80% de la réussite
- La démarche FFMO : Forces / Faiblesses / Menaces / Opportunités
- Quelles sont les limites à ne pas dépasser pour maintenir une relation équitable avec son client ?
- Les contreparties à obtenir : rapatriez des capitaux, faites souscrire de nouveaux produits et obtenez de nouvelles recommandations
Maîtrisez les techniques d'affirmation de soi
Comment dire « non » en préservant la qualité de la relation ?
Jérôme Grajezyk
Jérôme a été chargé d'affaires entreprise puis gérant de patrimoine en Banque Privée. Depuis 1992, il a formé plus de 8000 chargés d'affaires en France et à l'étranger. Il actualise ses travaux par des entretiens avec les clients fortunés et des décideurs financiers. Jérôme est chargé de cours de questions commerciales au sein des Universités Paris Dauphine et Panthéon Sorbonne.
Jérôme Grajezyk anime également les formations :
- Chargés d’affaires pro et entreprises : améliorez vos négociations (Catalogue Banque & Assurance)
- Chargés d’affaires pro et entreprises : prospectez et initialisez un courant d’affaires (Catalogue Banque & Assurance)
- Conquérir et développer ses relations commerciales avec les chefs d’entreprise (Catalogue Banque & Assurance)
- Développez et rentabilisez votre réseau (Catalogue Banque & Assurance)
- Faites la conquête de nouveaux capitaux (Catalogue Banque & Assurance)
- Gérez et résolvez les incivilités de vos clients (Catalogue Banque & Assurance)
- La négociation commerciale bancaire – Niveau 1 (Catalogue Banque & Assurance)
- La négociation commerciale bancaire – Niveau 2 (Catalogue Banque & Assurance)
- Mieux comprendre les caractéristiques, les attitudes et les réactions des clients patrimoniaux et des clients fortunés (Catalogue Banque & Assurance)