Formation : Mieux comprendre les caractéristiques, les attitudes et les réactions des clients patrimoniaux et des clients fortunés

COM77
Comportemental

Mieux comprendre les caractéristiques, les attitudes et les réactions des clients patrimoniaux et des clients fortunés

Niveau : Expertise    Durée : 2 jours    Prix : 1980 € HT    6 participants maximum

Intervenant : Jérôme Grajezyk

Jérôme a été chargé d'affaires entreprise puis gérant de patrimoine en Banque Privée. Depuis 1992, il a formé plus de 8000 chargés d'affaires en France et à l'étranger. Il actualise ses travaux par des entretiens avec les clients fortunés et des décideurs financiers. Jérôme est chargé de cours de questions commerciales au sein des Universités Paris Dauphine et Panthéon Sorbonne.

Jérôme Grajezyk anime également les séminaires :

Fiche séminaire
  Prochaines sessions

  Objectifs de la formation

  • Adaptez-vous à vos clients patrimoniaux

  • Différenciez vous de vos concurrents : soyez original sans être décalé

  • Identifiez et rencontrez l’entourage de vos clients pour en être connu et reconnu et réduire les risques de compétition

  • Accroissez votre proximité, sans faire acte d’intimité

  Programme de la formation

Que vivent vos clients ?

  • La décennie 2000-2010 : une période anxiogène
  • Que pouvez-vous accomplir pour anticiper et réduire les risques de crise ?
  • Les clients patrimoniaux et fortunés sont-ils plus craintifs, égocentriques et imprévisibles ?
    Quels profils se dégagent ?
  • Des offres de services patrimoniaux généralisées et parfois banalisées

Qui sont vos clients ?

  • 2 grilles pour positionner vos clients et adapter votre offre de services patrimoniaux
  • Un référentiel de 22 questions pour gagner en compréhension et en transparence sur les mobiles et les critères de sélection de vos clients patrimoniaux

Quelles sont les qualités que doit développer le banquier privé ?

  • Devoir de présence et de pro activité
  • Évitez les 4 erreurs de communication les plus courantes
  • À situations exceptionnelles, comportements commerciaux exceptionnels

Comment gérer l’imprévisibilité de vos clients ?

  • Pourquoi pouvez-vous être sanctionnés ?
  • Rassurer et apporter une réassurance
  • Comment reconstruire la confiance avec chacun de vos clients ?
  • Appliquez les techniques de recentrage
  • Évitez l’hémorragie de capitaux
  • Différenciez-vous de vos concurrents pour réaliser des engrammes positifs

Accompagnez vos clients en situation de crise

  • Soyez perçu comme une ressource sur laquelle votre client peut compter
  • Coordonnez-vous s’il le faut avec l’entourage de votre client
  • Réussissez la sortie de crise et reconstruisez une relation durable et renforcée
  à propos de l'intervenant

Jérôme Grajezyk

Jérôme a été chargé d'affaires entreprise puis gérant de patrimoine en Banque Privée. Depuis 1992, il a formé plus de 8000 chargés d'affaires en France et à l'étranger. Il actualise ses travaux par des entretiens avec les clients fortunés et des décideurs financiers. Jérôme est chargé de cours de questions commerciales au sein des Universités Paris Dauphine et Panthéon Sorbonne.

Jérôme Grajezyk anime également les séminaires :