• 10 juillet 2012 à Paris centre    s'inscrire à la formation
• 4 décembre 2012 à Paris centre    s'inscrire à la formation

• Dressez le bilan de votre relation client : les cercles de confiance

• Dégagez le potentiel de croissance de votre portefeuille existant

• Pérennisez le rapatriement des capitaux

• Les intérêts de la recommandation

• Quelles sont les objections et comment les surmonter ?

Diagnostiquez les raisons pour lesquelles un client décide de confier ses capitaux, ses flux à la concurrence

• Qu’apprécie votre client dans sa relation avec votre banque : produits, services, relations ?
• Les freins à travailler davantage ensemble ? La concurrence ?
• Pour mieux orienter l’entretien, identifiez ses comportements à l’égard de l’argent : recettes, dépenses, épargne

Préparez votre entretien et établissez vos arguments

• Comment gérer les objections, résistances ou refus ?
• Évitez de tomber dans le piège du moins-coûtant

Convenez avec votre client d’un plan de rapatriement

• Définissez les critères de performances pour qu’il confie ses intérêts : flux et capitaux existants et / ou à constituer, opérations de trésorerie, encours : livrets, portefeuilles, assurance-vie, etc.

Les intérêts de la recommandation pour son client et les risques dus à une mauvaise préparation dans l’acte de se faire recommander

Quelles sont les objections et comment les surmonter ?

• Je vous ai déjà recommandé

  Je vais réfléchir, on en reparle

  Je préfère lui en parler au préalable

• Je ne mélange pas argent et amis

  Je ne veux pas ajouter une sollicitation de plus

  Je ne sais pas qui recommander

Exploitez les recommandations confiées

• Au téléphone : préparez votre appel
  • Quelles sont les erreurs à éviter ?
  • Gérez refus et résistances en assimilant le langage de votre interlocuteur
• Le premier entretien : rendez demandeur
  • Quelles informations pour susciter son intérêt ?

Créez un climat de confiance

• Identifiez ce qui est essentiel pour lui : excepté la tarification, quelle motivation pour travailler ensemble ?
• Faîtes participer, donnez envie de s’engager
• Développez un réseau de prescripteurs : appliquez les techniques de lobbying local pour constituer des cercles de relations efficaces (notaires, avocats, experts comptable, agents immobilier, etc.), développez image de marque et notoriété

Jérôme Grajezyk

Jérôme a été chargé d'affaires entreprise puis gérant de patrimoine en Banque Privée. Depuis 1992, il a formé plus de 8000 chargés d'affaires en France et à l'étranger. Il actualise ses travaux par des entretiens avec les clients fortunés et des décideurs financiers. Jérôme est chargé de cours de questions commerciales au sein des Universités Paris Dauphine et Panthéon Sorbonne.

Jérôme Grajezyk anime également les séminaires :

• VEC124 - Comprendre la vente