La double relation des pros et l’approche commerciale

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  Maîtrise
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Objectifs de la formation

  • Maîtriser les différents statuts possibles du chef d’entreprise et ses implications fiscales
  • Comprendre comment optimiser les revenus
  • Connaître les différents dispositifs de préparation de la retraite du dirigeant pour mieux conseiller
Programme détaillé

La philosophie de l’approche globale

  • Le démarrage de l’entretien en approche globale
  • Un démarrage différencié pour les prospects et pour les clients en portefeuille
    • Clarifier la posture de conseil global
    • Poser le décor de l’approche globale avec un client en portefeuille et avec un prospect

__ Entraînement en cascade__

La découverte en approche globale

  • La marguerite de la découverte en approche globale
    • Savoir structurer la découverte en approche globale par thématique et non pas par segment d’activité
  • Les motivations « SCRIPTEE » du client
  • Services,
  • Crédits,
  • Retraite,
  • Immobilier,
  • Prévoyance,
  • Transmission,
  • Enfants,
  • Epargne
    • Savoir identifier les motivations affect du client (craintes, incertitudes envies)
    • Avoir une approche à 360° des motivations pro et part
  • Les passerelles qui permettent de créer de la fluidité dans la phase de découverte
    • Savoir comment amener de la fluidité dans la phase de découverte

__ Entraînement en cascade__

__ Atelier en sous-groupes : les questions de découverte qui amène vers les motivations « scriptée »__

L’entretien de découverte

  • Principes et pratiques d’un entretien réalisé
  • Les erreurs à éviter
    • Démontrer par l’exemple
    • S’entraîner à réaliser un entretien de découverte en approche globale

__ Entraînements en sous-groupes et restitution__

  • Les passerelles perdues
    • Faire prendre conscience de l’importance d’être dans une approche de curiosité et rebond permanent pendant la phase de découverte en approche globale

La reformulation des motivations « scriptée » pro et part

  • L’importance d’une reformulation dans le cadre de l’approche globale
  • L’entretien de découverte et la reformulation synthèse

__ Entraînements en cascade__

L’argumentation en approche globale

  • L’argumentation par thématique et non pas par segment d’activité
  • L’argumentation basée sur les motivations « scriptée » du client (MAO / MAC)
    • Comprendre comment exploiter les informations découvertes pour argumenter
    • Comment argumenter en approche globale multi-motivations
  • Découverte
  • Reformulation
  • Argumentation

__ Entraînements en sous-groupes et restitution__

  • S’entraîner à réaliser un entretien de la découverte à l’argumentation
    • L'argumentation liée pro/part

__ Atelier en sous-groupes__

  • L'argumentation offre pro/offre part

__ Entraînements en cascade__

Les objections dans l’approche globale

  • Identifier les objections du client professionnel en approche globale
  • Comment détecter et apporter les bonnes réponses
  • Comment garder la maîtrise de son entretien phase à des objections

__ Jeu : la bataille des objections__

  • S’entraîner à maîtriser son entretien face à des objections propres à l’approche globale

Travaux pratiques de synthèse : simulation d’entretiens d’approche globale complet

__ Entraînements en sous-groupes et restitution__

__ Atelier individuel Mon plan d’action__

  • S'engager sur des actions « terrain »

Bilan des acquis de la formation et évaluation




Christophe Métayer

Christophe Métayer

Christophe bénéficie de la double compétence banque et assurance. Il a dirigé une agence bancaire active sur le marché des entreprises et des particuliers puis a travaillé comme Agent Général et courtier d'assurance. Aujourd'hui il s'est spécialisé dans le conseil ainsi que la formation. Il intervient sur les problématiques patrimoniales et notamment de prévoyance et les solutions aux entreprises.

Christophe Métayer anime également les formations :


Frédéric Guilguet

Frédéric Guilguet

Cabinet Simonnet-Guilguet-Brousmiche. Diplômé en droit et en gestion, Frédéric est avocat au Barreau de Paris, spécialisé en fiscalité et en transmission d'entreprise. Il est également enseignant en Master 2 auprès des Universités Paris I-Sorbonne et Paris II-Assas sur des thèmes relatifs à  la gestion de privée. Avocat fiscaliste, Frédéric est conseil en droit du patrimoine, notamment en montages patrimoniaux.

Frédéric Guilguet anime également les formations :


Jean-Marc Payet

Jean-Marc Payet

Jean-Marc est un expert de la gestion patrimoniale, conseiller financier indépendant chevronné. Il maîtrise l'environnement fiscal et juridique des professionnels et dirigeants d'entreprise dans de nombreux secteurs et notamment dans l'agriculture. Il est responsable du module gestion de patrimoine à  Kedge Business School et intervenant en 3ème cycle à  l'IMPI institut du management du patrimoine et de l'immobilier.

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Robert Delahaye

Robert Delahaye

Robert dispose d'une importante expérience de la banque. Plus de 30 années à  occuper différentes fonctions lui ont permis d'acquérir un savoir faire dont il fait bénéficier aujourd'hui les clients de Bärchen par ses formations et actions de conseil.

Robert Delahaye anime également les formations :


Marc Fazio

Marc Fazio

Depuis plus de 10 ans, Marc Fazio conçoit et anime des formations à  vocation comportementale en lien avec la relation interpersonnelle commerciale ou managériale. Certifié TRACOM, Marc accompagne également des top managers en coaching individuel. Ancien Directeur France de la Banca Regionale Europea, il a occupé des fonctions-clés en banques. Sur des projets en management et efficacité commerciale, Marc possède des références formation prestigieuses : BNP Paribas, Société Générale, Crédit du Nord, BPCE, Groupe Natixis, Crédit Agricole, ING Banque, Monabanq, La Banque Postale, Generali, AXA, etc....

Marc Fazio anime également les formations :


Stéphane Jaouën

Stéphane Jaouën

Stéphane est gérant d'un cabinet indépendant de conseil en investissements financiers et gestion de patrimoine. Il forme des banquiers, experts comptables et avocats dans le domaine de la protection sociale du chef d'entreprise. Il intervient également à  l'Université Bretagne Sud en Master 2 Conseiller Patrimonial en Agence.

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Jean-Paul Gay

Jean-Paul Gay

Jean-Paul est un expert dans le domaine des marchés patrimoniaux, institutionnels et professionnels. Il a été pendant plus de vingt ans directeur d’agences patrimoniales et professionnelles dans une filiale du Groupe Crédit du Nord. Il est également formateur depuis 1999 concernant les sujets liés aux prêts, à la fiscalité, aux produits et marchés boursiers mais aussi en techniques commerciales.

Jean-Paul Gay anime également les formations :



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