Conquérir et développer ses relations commerciales avec les chefs d’entreprise

Entrez dans le 1er cercle du chef d'entreprise

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  Maîtrise
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Objectifs de la formation

  • Initialisez un courant d’affaires avec les chefs d’entreprise
  • Concevez, soutenez et réalisez une solution
  • Faites vivre une relation de proximité
  • Gérez les imprévus : concurrence, crise, manipulation
Programme détaillé

Prospecter et initialiser un courant d’affaires

  • Les questions à maîtriser avant l’entretien
    • Sur quelles informations consacrer son attention ?
    • Les actions à accomplir régulièrement et les recommandations à obtenir auprès des représentants des autres métiers prescripteurs au sein de la Banque
  • Se démarquer dès le premier entretien ou contact téléphonique
    • Faire parler et susciter le besoin de se confier
    • Identifier ses craintes et contraintes et le rendre demandeur de l’expertise de la Banque
    • Faire s’engager pour un rendez-vous de découverte
  • Réussir l’entretien commercial
    • Les questions clés et le langage non-verbal
    • Rédiger le compte rendu. Quelles erreurs sont à éviter ?
    • Calculer ses chances de gagner le projet et décider d’investir ou non son effort commercial

Concevoir et soutenir sa proposition

  • Rédiger sa proposition. Les mots à utiliser et à éviter ?
    • Comment valoriser la valeur ajoutée de sa solution ?
    • Préparer ses analogies et ses questions à forte rentabilité
  • Transformer l’entretien en réunion de travail pour déboucher sur une décision
  • Réussir sa soutenance
    • Faire écrire son prospect sur son document pour qu’il visualise les bénéfices de la solution
    • Conclure l’accord définitif ou un accord intermédiaire
    • Prendre contact avec les autres acteurs du projet

Négocier et faire signer

  • Préparer sa négociation et éviter le marchandage
  • Les 3 familles de contreparties ?
  • Trouver ensemble une solution gagnant-gagnant: vendre le prix, entrer en négociation, poser les réglez du jeu, savoir dire "non", réduire l’attentisme du client et l’induire à signer
  • Valider les termes de l’accord et vérifier son application dans son intégralité dans les meilleurs délais



Jérôme Grajezyk

Jérôme Grajezyk

Jérôme a été chargé d'affaires entreprise puis gérant de patrimoine en Banque Privée. Depuis 1992, il a formé plus de 8000 chargés d'affaires en France et à  l'étranger. Il actualise ses travaux par des entretiens avec les clients fortunés et des décideurs financiers. Jérôme est chargé de cours de questions commerciales au sein des Universités Paris Dauphine et Panthéon Sorbonne.

Jérôme Grajezyk anime également les formations :