Chargés d’affaires professionnels : réussissez l’approche globale de vos clients

Faites d'un client professionnel, aussi, un client à titre particulier

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Objectifs de la formation

  • Favoriser une approche unique pour les besoins professionnels et privés
  • Apporter une valeur ajoutée à son client professionnel
  • Se différencier de la concurrence par une approche complète et pertinente
Programme détaillé

La philosophie de la vente globale

  • Un entretien, deux approches, de multiples offres de solutions tant sur le plan professionnel que privé

Les étapes de la vente globale

  • Une préparation ciblée : analyse des potentiels à titre professionnel, estimation des potentiels à titre privé
  • Un accueil proactif
    • Clarifier la posture de conseil mixte
    • Poser le décor de l’approche globale
  • Une découverte globale
    • Poser les bonnes questions-passerelles qui permettent de passer des éléments "pro" vers le "part" (technique de la marguerite)
    • Utiliser le rebond et les aller-retour "pro-part" en permanence
    • Les techniques de questionnement qui permettent d’optimiser la découverte globale
    • Apprendre à verrouiller les besoins à fur et à mesure
  • Une reformulation indispensable des besoins
    • Les hiérarchiser selon les préférences du client (et non pas selon la répartition "pro-part")

Entraînements : de l'accueil à la reformulation-synthèse

L’argumentation basée sur les besoins suscités

  • Être à l'aise avec l'argumentation BAC "pro-part"
  • Différencier l’argumentation "pro-pri" pour favoriser la vente globale

Entraînements : de l'accueil à l'argumentation

Le traitement des objections en vente globale

  • Répondre aux objections visant à regrouper les solutions "pro-pri" en une seule vente
  • Maîtriser les techniques de traitement des objections : acceptation, T.O.Q., pré vendre, isoler, préclose
  • Verrouiller la vente globale en traitant l’objection

Entraînements : de l'accueil à la conclusion

La recommandation efficace

  • Basé sur la satisfaction de l’approche globale
  • La formulation efficace



Marc Fazio

Marc Fazio

Depuis plus de 10 ans, Marc Fazio conçoit et anime des formations à  vocation comportementale en lien avec la relation interpersonnelle commerciale ou managériale. Certifié TRACOM, Marc accompagne également des top managers en coaching individuel. Ancien Directeur France de la Banca Regionale Europea, il a occupé des fonctions-clés en banques. Sur des projets en management et efficacité commerciale, Marc possède des références formation prestigieuses : BNP Paribas, Société Générale, Crédit du Nord, BPCE, Groupe Natixis, Crédit Agricole, ING Banque, Monabanq, La Banque Postale, Generali, AXA, etc....

Marc Fazio anime également les formations :



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