Chargés d’affaires pro et entreprises : prospectez et initialisez un courant d’affaires

Faites preuve d'esprit de conquête, de méthode et de méticulosité

  2 jours
  Maîtrise
  1760
Objectifs de la formation

  • Analysez votre portefeuille-clients et décidez des segments à prospecter
  • Faites-vous recommander auprès des prospects ciblés
  • Prenez contact, différenciez-vous des concurrents et organisez vos rendez-vous
  • Réussissez le premier entretien
  • Faites ouvrir le compte dans un délai d’une semaine à trois mois
Programme détaillé

Construire une stratégie de prospection et optimiser son effort

  • Prospecter en se faisant recommander par ses clients
  • Analyser son portefeuille-clients et décider des segments à prospecter
  • Comment demander des recommandations à partir des cibles de clients identifiées
  • Prospecter dans le dur
  • Analyser son marché, en tirer les conclusions choisir entre 5 stratégies et bâtir son plan d’action commerciale

Prendre contact avec ses prospects à partir d’une recommandation ou d’une prospection directe

  • Exploiter les informations collectées auprès de ses clients et sur internet
  • Réussir son entretien par téléphone et obtenir un rendez-vous à court ou moyen terme
  • Organiser un rendez-vous sur la base de 8 paramètres
  • Dans le cadre d’un entretien dans le dur : réussir sa prise de contact

Garantir sa prospection par rapport aux attentes et aux contraintes spécifiques de chaque famille de clients professionnels

  • Identifier les différentes attentes des familles de clients : artisan, commerçant, profession de santé, etc.
  • Mieux préparer les rendez-vous avec internet
  • Préparer ses arguments et 8 à 12 questions ouvertes

Réussir son premier entretien

  • En fonction de la qualité de l’environnement du professionnel, apprécier la qualité et le risque que représente le prospect
  • Que dire en introduction pour se démarquer de ses concurrents ?
  • Prouver son expertise par la qualité de son questionnement
  • Comment détecter projets et besoins et susciter le besoin d’une relation globale
  • Capitaliser sur les 12 déterminants rationnels et émotionnels de la prise de décision
  • Convenir des raisons pour lesquelles, hormis une tarification avantageuse, un prospect acceptera de devenir client. Comment susciter le prochain rendez-vous ?

Après l’entretien

  • En fonction des réponses obtenues, des observations, décider de continuer, suspendre ou d’arrêter l’action de prospection
  • Exploiter les outils CRM et mobiliser rapidement, si cela est nécessaire, les métiers experts
  • Concevoir une proposition en fonction des critères de sélection de son prospect

Soutenir sa proposition et ouvrir le compte

  • Comment introduire cette seconde étape et sensibiliser son prospect sur l’opportunité d’ouvrir ses comptes au sein de la Banque ?
  • Argumenter et soutenir sa proposition
  • Conclure et faire s’engager pour ouvrir un compte
  • Préparer l’avenir et convenir d’un plan d’accompagnement et de développement des relations



Jérôme Grajezyk

Jérôme Grajezyk

Jérôme a été chargé d'affaires entreprise puis gérant de patrimoine en Banque Privée. Depuis 1992, il a formé plus de 8000 chargés d'affaires en France et à  l'étranger. Il actualise ses travaux par des entretiens avec les clients fortunés et des décideurs financiers. Jérôme est chargé de cours de questions commerciales au sein des Universités Paris Dauphine et Panthéon Sorbonne.

Jérôme Grajezyk anime également les formations :