Chargés d’affaires pro et entreprises : améliorez vos négociations

Définissez avec votre client les termes d'un accord durable sans marchander

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  Maîtrise
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Objectifs de la formation

  • Préparez votre entretien pour mener une négociation et éviter le marchandage
  • Identifiez les comportements efficaces des négociateurs professionnels et éviter les écueils
  • Entrez en négociation et co-pilotez l’entretien dans un climat de réunion coopérative
  • Trouvez des accords équilibrés et durables pour développer une relation globale
  • Gérez les situations sensibles
Programme détaillé

Préparer son entretien pour mener une négociation et non un marchandage

  • Les spécificités des clients professionnels lorsqu’ils négocient
  • Les comportements d’acheteur, de partenaire, d’explorateur chez les clients professionnels: capitaliser sur l’idée que la qualité est un investissement.
  • Déterminer son niveau de résistance en fonction des critères de risque, rentabilité et potentialité du client
  • Identifier et délimiter son espace de négociation selon la politique de tarification et son devoir de rentabilité
  • Préparer ses contreparties : capter plus de volumes, élargir la gamme, se faire recommander. Se préparer en prenant appui sur l’effet Pygmalion
  • Préparer questions et arguments de négociation en fonction du métier de son client professionnel. Se synchroniser avec sa "vision du monde"

Entrer en négociation et piloter l’entretien

  • Transformer la négociation en réunion de travail plutôt qu’en entretien de confrontation
  • Vendre le prix : faire visualiser les bénéfices de votre solution
  • Capitaliser sur les 12 déterminants rationnels et émotionnels de la prise de décision
  • Connaître les 11 techniques d’achat : comment ne pas se faire dominer ou manipuler ?
  • En cas de "blocage", ne pas tomber dans le piège du marchandage
  • Pratiquer la méthode des accords partiels et progressifs
  • Préserver une solution du mieux-disant plutôt qu’un accord du moins-coûtant
  • Préférer le mode interrogatif et garder un silence constructif

Trouver des accords équilibrés et durables qui soient des opportunités pour développer une relation globale

  • Susciter la créativité pour trouver des contreparties et concilier des intérêts apparemment contradictoires
  • Trouver des contreparties dans le cadre d’une approche globale : d’autres familles de solutions, des projets à venir. Comment se faire recommander ?
  • Parvenir à des accords équilibrés et durables
  • S’engager réciproquement sur le présent et sur l’avenir pour développer une relation globale

Après l’entretien

  • Comment consigner l’information pour apporter les preuves que vous allez tenir vos engagements lors des prochaines étapes de la relation

Gérer les situations sensibles

  • Quel canal de communication utiliser : téléphone, écrit, face à face, etc.
  • Expliquer, sans se justifier, les raisons de votre refus
  • En entretien de face à face, impulser l’envie de trouver une solution ou de mettre en place un plan d’apurement
  • Gérer les attaques et les critiques. Recentrer "ici et maintenant"
  • Réactualiser la relation dans un esprit de coopération pour trouver une "issue favorable" ou, s’il le faut, comment dire "non" ?



Jérôme Grajezyk

Jérôme Grajezyk

Jérôme a été chargé d'affaires entreprise puis gérant de patrimoine en Banque Privée. Depuis 1992, il a formé plus de 8000 chargés d'affaires en France et à  l'étranger. Il actualise ses travaux par des entretiens avec les clients fortunés et des décideurs financiers. Jérôme est chargé de cours de questions commerciales au sein des Universités Paris Dauphine et Panthéon Sorbonne.

Jérôme Grajezyk anime également les formations :



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