Mieux communiquer avec ses clients pour convaincre

La bonne posture comportementale pour optimiser la relation commerciale

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Objectifs de la formation

  • Optimiser la communication avec ses clients
  • Réussir à convaincre plus facilement ses clients
  • Accroître son efficacité avec ses clients
Programme détaillé

Introduction

  • Le contexte

Test : les moteurs de mes actions

Optimiser la découverte des typologies de clients

  • Quel intérêt par rapport à l’acte de vente ?

Atelier : être capable d’identifier les introvertis et les extravertis

Comprendre les 4 profils de comportements du client

  • Les principales caractéristiques comportementales des clients
  • Les situations observables en face à face
  • Aller plus loin : les 16 sous-profils des clients

Atelier de synthèse : le Saint Bernard

Mieux se connaître pour optimiser sa communication

  • Autodiagnostic
  • Les 4 typologies de vendeurs

Exercices d'appropriation :

- Le portrait chinois

- La lettre d’invitation

- Le bon discours

Comprendre l’importance de la communication non-verbale

L’origine de nos gestes

  • Introduction
  • Les micro-gestes, voiles de travestissement
  • Les micro-gestes, synonymes de concentration
  • Les micro-gestes, rappels narcissiques

Apprendre à décrypter les gestes des clients

  • Le système de représentation
  • Découverte et appropriation des gestes observables
  • Le regard, la bouche, le front, le nez, les cheveux, le menton, les oreilles, les bras, les croisements, les flans, le buste, les jambes, les mains

Le sens caché des mots pour comprendre les intentions du client

Test : les modes de représentation ou "VAKO"

  • Flexibilité et synchronisation
  • Le langage positif
  • A la recherche de précision ou Meta-modèle

La distanciation

Exercice : la force du ton

Exercice : la force des émotions

Quelles attitudes avec les clients pour quels effets : les 6 attitudes de Porter




Philippe Nuviala

Fort d'une vingtaine d'années dans le monde de l'assurance en tant que conseiller commercial, conseiller financier, formateur puis manager commercial, depuis 2005, son activité de formateur concepteur s'axe autour de la communication managériale, les techniques de négociations et la gestion des conflits.

Philippe Nuviala anime également les formations :



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