La négociation commerciale bancaire – Niveau 2

Perfectionnez vos techniques de négociation

  2 jours
  Maîtrise
  1760

Prochaines sessions & informations
Objectifs de la formation

  • Face à des situations-type quels sont les principes à respecter ?
  • Identifier les techniques à appliquer
  • Faire le point des erreurs à éviter ?
  • Quelles contreparties obtenir ?
Programme détaillé

Comment préparer une négociation ?

  • Distinguer entre "vendre", "marchander" et "négocier"
  • Développer les qualités du "négociateur"
  • Les limites à ne pas dépasser pour maintenir une relation équitable
  • Les contreparties à obtenir : capter de nouveaux capitaux, faire souscrire de nouveaux produits, obtenir de nouvelles recommandations

Un client veut négocier "par principe"

  • Comment vendre le prix avant de négocier ?
  • Éviter de confondre "coût" et "prix".
    Faire visualiser les bénéficies dont dispose déjà le client
  • Pratiquer la tactique des accords successifs tout en repérant les signaux d’achat

Un client négocie pour gagner quelque chose. Il n’y a pas de "petites économies"

  • Une fois que les techniques de "vente du prix" trouvent leurs limites, comment entrer en négociation en évitant le piège du "marchandage" ?
  • Transformer la négociation en opportunité de développement des relations pour trouver un accord gagnant-gagnant
  • Comment sensibiliser le client à devenir un apporteur d’affaires récurrent ?

Un client, 100% monobancarisé, souhaite obtenir un "geste" et se voir récompenser de sa fidélité

  • Comment expliquer sans se justifier ?
  • Pourquoi obtenir une contrepartie ?
  • Comment demander des recommandations et se faire parrainer ?

Un client, multibancarisé vous met en concurrence

  • Pratiquer les techniques de charisme.
    Recentrer "ici et maintenant"
  • Comment ne pas se faire manipuler et/ou dominer par les clients peu coopérants ?
  • Gérer les objections et/ou les menaces

Un client négocie. Déçu, il veut vous sanctionner et récupérer un peu d’argent

  • Face à la fermeté de son client comment le faire s’exprimer et identifier ses arrières pensés.
    Gérer les critiques et les attaques
  • Distinguer entre "sous-qualité" et "non-qualité"
  • Repartir sur de nouvelles bases et développer vos relations

Un prospect, cadre-dirigeant, se présente avec sa grille Meilleurs-taux.com et son avis d’imposition

  • Ce client représente un risque d’excellente qualité
  • Comment faire pour ne pas donner un prix au moins 30 minutes après le début de l’entretien ?
  • Rappelle de 10 techniques d’achat
  • Comment faire pour ne pas se faire manipuler ou dominer ?

Savoir dire "non" à un client




Jérôme Grajezyk

Jérôme Grajezyk

Jérôme a été chargé d'affaires entreprise puis gérant de patrimoine en Banque Privée. Depuis 1992, il a formé plus de 8000 chargés d'affaires en France et à  l'étranger. Il actualise ses travaux par des entretiens avec les clients fortunés et des décideurs financiers. Jérôme est chargé de cours de questions commerciales au sein des Universités Paris Dauphine et Panthéon Sorbonne.

Jérôme Grajezyk anime également les formations :



Prochaines sessions & informations :
Nous contacter