La négociation commerciale bancaire – Niveau 1

Améliorez le PNB par client

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Objectifs de la formation

  • Être à l’aise dans une démarche de négociation commerciale
  • Savoir identifier et utiliser les contreparties
  • Être à l’aise dans les stratégies de négociation de prêts, frais d’entrée sur l’assurance-vie et de tarification bancaire
Programme détaillé

Préparer de façon efficace la négociation

  • Cerner le terrain : prêts, assurance-vie, tarification bancaire
  • Ordonner les enjeux
  • Déterminer et fixer ses objectifs de négociation: taux, frais de dossier, pénalités de RA, frais d’entrée, etc.
  • Définir ses marges de manœuvre : identification des contreparties possibles
  • Déterminer le niveau d'exigence initiale
  • L'identification des 6 curseurs du pouvoir
  • L’assertivité et les positions de vie
  • L'identification et l'adaptation au profil de personnalité de l'interlocuteur

Les étapes d'une négociation réussie

  • L'approche : la loi d'impact, la prise de contact, la règle des 4x20, les aspects à éviter, créer un climat positif
  • La découverte : savoir poser les bonnes questions concernant le décideur, l’environnement concurrentiel proche du décideur, etc.

Entraînement de l'accueil à la phase de découverte : prêt immobilier

  • L'accord de consultation : la reformulation
  • La proposition argumentée
    • L'adaptation de la proposition au profil du client
    • Les critères de la proposition
  • La présentation du prix (taux) et des conditions financières (frais, tarification)
    • Comment présenter le prix et les conditions financières
    • Les méthodes pour vendre le prix et les conditions financières
  • Les 3 stratégies de négociation
    • Répondre à une concession par un argument
    • Obtenir une contrepartie à toute concession
    • Reculer à petit pas

Entraînement de l'accueil à la négociation : prêt immobilier, frais d’entrée assurance-vie, tarification

  • Conclure une négociation rentable
    • Négocier "en bloc" ou "point par point"
    • Utiliser les techniques de pré-fermeture
    • Prendre l'initiative de la conclusion

Entraînement sur un entretien complet de négociation : prêt immobilier, frais d’entrée assurance-vie, tarification




Jérôme Grajezyk

Jérôme Grajezyk

Jérôme a été chargé d'affaires entreprise puis gérant de patrimoine en Banque Privée. Depuis 1992, il a formé plus de 8000 chargés d'affaires en France et à  l'étranger. Il actualise ses travaux par des entretiens avec les clients fortunés et des décideurs financiers. Jérôme est chargé de cours de questions commerciales au sein des Universités Paris Dauphine et Panthéon Sorbonne.

Jérôme Grajezyk anime également les formations :



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