Chargés de clientèle : optimisez votre démarche commerciale – Niveau 2

Passez de la vente-conseil à la multi vente-conseil

  2 jours
  Maîtrise
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Objectifs de la formation

  • Booster son efficacité commerciale tout en valorisant la démarche de conseil auprès du client
  • Identifier les leviers permettant de passer de la vente-conseil à la multi vente-conseil
  • Adopter une posture porteuse de satisfaction, recommandation et fidélisation
Programme détaillé

Comprendre la multi vente-conseil

Atelier : identifier les facteurs de réussite de la multi vente-conseil

Jeu : les deux postures émotionnelles de la multi vente-conseil

La préparation indispensable

  • Comment s’organiser pour préparer une journée chargée
  • Lister les multi-besoins potentiels et les éléments manquants du FA.PRO.VO.LO.

Entraînement sur plusieurs scénarios en sous-groupes

A la découverte des multi besoins du client

Atelier : être à l’aise avec l’approche multi6besoins du T.R.E.P.I.D.E.S.

Jeu : utiliser les passerelles pour fluidifier l’entretien grâce à la technique de la marguerite

  • Différencier les approches : client connu, client non connu et prospect

L’argumentation basée sur les zones de sensibilité du client

  • Amener les solutions multiples en utilisant les multi-besoins émotionnels du client

Atelier : apprendre à créer le lien entre les composantes de son offre multiple et les multi-besoins émotionnels du client

  • Structurer la multi-argumentation, un besoin émotionnel après l’autre

Conclure grâce aux objections

Jeu : la bataille des objections

  • Adopter une posture assertive
  • Pré vendre et isoler pour conclure
  • Le T.O.Q. pour orienter
  • Amener le client vers la multi vente-conseil

Les facteurs d’une recommandation réussie

  • La méthode personnalisée FA.PRO.VO.LO

Atelier : la formulation de la recommandation en trois questions




Marc Fazio

Marc Fazio

Depuis plus de 10 ans, Marc Fazio conçoit et anime des formations à  vocation comportementale en lien avec la relation interpersonnelle commerciale ou managériale. Certifié TRACOM, Marc accompagne également des top managers en coaching individuel. Ancien Directeur France de la Banca Regionale Europea, il a occupé des fonctions-clés en banques. Sur des projets en management et efficacité commerciale, Marc possède des références formation prestigieuses : BNP Paribas, Société Générale, Crédit du Nord, BPCE, Groupe Natixis, Crédit Agricole, ING Banque, Monabanq, La Banque Postale, Generali, AXA, etc....

Marc Fazio anime également les formations :