Chargés de clientèle : optimisez votre démarche commerciale – Niveau 1

Réussissez la vente de produits et services bancaires

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Objectifs de la formation

  • Maîtriser la trame d’un entretien
  • Maîtriser les techniques de vente
  • Être capable de conclure ses ventes
Programme détaillé

La préparation à l’entretien de vente

  • Les quatre étapes de la préparation
    • Analyser l'environnement et les besoins du client
    • Lister les informations connues
    • Lister les informations que l'on veut obtenir
    • Définir les potentiels "univers de besoins" du client
  • Définir ses objectifs
    • Objectif principal
    • Objectif secondaire
    • Objectif de repli

L'entretien de vente

  • L'accueil : les 4x20 et les erreurs à éviter
  • La découverte : les techniques de questionnement et les zones de sensibilité du client
  • L'accord de consultation et la reformulation
  • La proposition argumentée : l’argumentation centrée sur les besoins du client
  • Le traitement des objections : l’acceptation et les techniques de traitement
  • La conclusion : engager le client, les feux verts de la conclusion
  • La recommandation en 3 questions
  • Le suivi

Entraînements progressifs à chaque étape, en sous-groupes avec des scénarii permettant de tester les outils et méthodes de vente




Marc Fazio

Marc Fazio

Depuis plus de 10 ans, Marc Fazio conçoit et anime des formations à  vocation comportementale en lien avec la relation interpersonnelle commerciale ou managériale. Certifié TRACOM, Marc accompagne également des top managers en coaching individuel. Ancien Directeur France de la Banca Regionale Europea, il a occupé des fonctions-clés en banques. Sur des projets en management et efficacité commerciale, Marc possède des références formation prestigieuses : BNP Paribas, Société Générale, Crédit du Nord, BPCE, Groupe Natixis, Crédit Agricole, ING Banque, Monabanq, La Banque Postale, Generali, AXA, etc....

Marc Fazio anime également les formations :



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