Conseiller et accompagner son client

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Objectifs de la formation

  • Savoir organiser son suivi client dans le temps
  • Savoir mener différents types d’entretien : patrimonial, découvert, restitution
  • Savoir engager le client dans la solution la plus adéquate
Programme détaillé

Le conseil patrimonial

  • De l’importance d’un diagnostic de départ réussi
  • L’obligation de conseil et d’information
  • La formalisation
  • Les clés d’un conseil réussi

La préparation à l’entretien patrimonial

  • Les quatre étapes de la préparation
    • Analyser l'environnement et les besoins du client
    • Lister les informations connues
  • Ressources
  • Charges
  • Patrimoine
  • Situation maritale
  • Objectifs personnels : revenus / retraite / succession / prévoyance
    • Lister les informations que l'on veut obtenir dans ces différentes catégories
    • Définir les potentiels "univers de besoins" du client
  • Cas pratiques d’application sur des situations patrimoniales diverses

L’entretien de découverte

  • Pratiquer les 4 formes d’écoute active et poser les questions :
    • de recensement pour bien comprendre la situation du client aujourd’hui, à moyen long terme,
    • ouvertes pour susciter des confidences, identifier des insatisfactions et rendre demandeur de votre expertise,
    • de validation pour gagner en efficacité,
    • d’organisation pour l’encourager le besoin de se revoir et rencontrer son entourage.
  • Exercice de mise en situation sur des situations patrimoniales diverses (suite de l’exercice précédent).
  • Pourquoi récapituler sans reformuler ?
  • Préférer un schéma et prouver que vous avez écouté ce qui tient à cœur à votre Client. Inviter à écrire, compléter la situation et les débuts de solution.
  • Rédiger son compte rendu et son email pour mieux se différencier et mériter la préférence son prospect.

L’entretien de restitution

  • Recadrer en fonctions des objectifs identifiés
  • Présenter les solutions alternatives possibles
    • Placements financiers, immobiliers
    • Assurances et prévoyance
    • Opération de réorganisation du patrimoine personnel, professionnel
    • Opérations dans un but de transmission
  • Questionner et dialoguer pour identifier la solution la mieux adaptée
  • Remplir ses obligations d’information
  • Valider le choix avec le client
  • Créer un climat de confiance qui prouve que vous avez travaillé avec une volonté d’être un contributeur un accélérateur de réussite patrimoniale
  • Exercice de mise en situation sur des situations patrimoniales diverses (suite de l’exercice précédent.




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