Comprendre la vente

Obtenez un accord gagnant-gagnant sans marchandage

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Objectifs de la formation

  • Préparez votre négociation et évitez le marchandage : posez les règles du jeu
  • Négociez en préservant vos marges : rentabilité, pérennité et qualité
  • Intégrez une stratégie d'influence : remportez l'adhésion du client
  • Validez les termes de l'accord et vérifiez son application dans les meilleurs délais
Programme détaillé

5 raisons pour lesquelles ses clients souhaitent négocier

  • Un client peut négocier « par principe »
  • Un client négocie pour « gagner quelque chose »
  • Un client monobancarisé souhaite obtenir un « geste » et se voir récompensé de sa fidélité
  • Un client multibancarisé vous met en concurrence
  • Un client déçu négocie pour vous sanctionner et récupérer un peu d'argent

Face à ces 5 situations

  • Quels sont les principes à respecter et les erreurs à éviter ?
  • Quelles sont les techniques à appliquer ?
  • Quelles sont les contreparties à obtenir ?

Préparez une négociation en fonction de ces 5 situations

  • La préparation constitue 50 à 80% de la réussite
  • La démarche FFMO : Forces / Faiblesses / Menaces / Opportunités
  • Quelles sont les limites à ne pas dépasser pour maintenir une relation équitable avec son client ?
  • Les contreparties à obtenir : rapatriez des capitaux, faites souscrire de nouveaux produits et obtenez de nouvelles recommandations

Maîtrisez les techniques d'affirmation de soi

Comment dire « non » en préservant la qualité de la relation ?




Jérôme Grajezyk

Jérôme Grajezyk

Jérôme a été chargé d'affaires entreprise puis gérant de patrimoine en Banque Privée. Depuis 1992, il a formé plus de 8000 chargés d'affaires en France et à  l'étranger. Il actualise ses travaux par des entretiens avec les clients fortunés et des décideurs financiers. Jérôme est chargé de cours de questions commerciales au sein des Universités Paris Dauphine et Panthéon Sorbonne.

Jérôme Grajezyk anime également les formations :



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