• 5 juillet 2012 à Paris centre    s'inscrire à la formation
• 10 décembre 2012 à Paris centre    s'inscrire à la formation

• Appliquer des techniques éprouvées, articulées autour d’une méthode simple

• Développer une approche centrée sur l’environnement financier

• Construire vos propres outils pour mieux vendre

Votre client

• Pourquoi un client, un décideur financier, ramène tout à lui ?
• Comment préparer votre entretien pour vous différencier de vos concurrents et gagner votre ticket de crédibilité ?
• Réactions de vos clients face à la crise
• Prendre appui sur le principe de plaisir et le principe d’éviction

Réussir le contact et créer les conditions d’une réunion de travail

• Quels sont les passages obligés pour motiver un client ?
• Comment produire de la confiance ?
• Pratiquer la règle des 3 «oui» pour engager un dialogue fructueux
• Quels sont les mots «noirs» à éviter ?
• 3 bonnes raisons de privilégier le mode interrogatif
• Faire acte de charisme : se centrer sur son interlocuteur «ici et maintenant, ensemble,etc.»

Pratiquer 4 formes d’écoute : accueil, active, empathique et créative

• Poser les bonnes questions qui font se révéler et s’engager ?
• Les mots qui révèlent que notre client ressent une insatisfaction ?
• A quel moment se taire ?
• Comment gérer les silences «négatifs» ?

Argumenter pour faire s’engager

• Faire visualiser les bénéfices que notre client (interne ou externe) retirera de votre solution
• Développer le besoin d’agir / d’acheter aujourd’hui «ici et maintenant»
• Comment gérer les comportements de refus et de résistance ?
• Appliquer les techniques du continuum du changement

Reconnaître les signaux d’achat

• Pratiquer les 3 étapes pour faire conclure et traiter votre client

Que faire après un entretien ?

• Que font les meilleurs commerciaux pour
  • Se coordonner avec la salle
  • Rédiger des comptes rendus qui mettent en perspective la valeur ajoutée de l’entretien

La formation se fonde sur des mises en situations et études de cas préparées par l’intervenant à partir de votre expérience et de nos échanges préalables

Jérôme Grajezyk

Jérôme a été chargé d'affaires entreprise puis gérant de patrimoine en Banque Privée. Depuis 1992, il a formé plus de 8000 chargés d'affaires en France et à l'étranger. Il actualise ses travaux par des entretiens avec les clients fortunés et des décideurs financiers. Jérôme est chargé de cours de questions commerciales au sein des Universités Paris Dauphine et Panthéon Sorbonne.